定位、定位、定位，原来关键是？

如果自己不找准定位，
别人就会按他们的想法给我定位。
——《凯莉日记》
怕上火和王老吉，
这个英雄的定位是射手，
麻烦你搞清楚自己的定位……
问世几十年的定位理论现在依然很火。
这个词的滥用以至于人人都能提上两句。
包括是现在的个人品牌，也要在定位桥上走一走。
但很可惜，大多数定位基本纯靠运气。
很简单，他们靠的是自己的灵光一闪。
把自己闪断了腰。
除非你做了调查，否则你传达给市场的信息几乎没有机会传达并击中目标。
今天我会分享为什么你必须理解成功定位的3个“C”——

客户（customer）
渠道（channel）
竞争对手（competition）

还有你对产品、服务、解决方案或公司的了解，并对如何实施给出建议。
很多人未能彻底研究3C的一个原因，他们没有为此准备好充分的时间——这可能需要数周（太多人幻想今天开公司明天就赚钱）。
当然，我有加快这一过程策略，就是从你的渠道开始研究。
你是如何实现销售的？
无论你是直接销售或通过合作伙伴销售，还是两者都有，请从这里开始。
1. 用渠道反馈启动你的3C研究【定位、定位、定位，原来关键是？】如果你唯一有时间做的研究是关于渠道，至少你的情报要直接来自前线。
然后通过你的渠道获取关于其他两个C的信息——你的客户和竞争对手。
注意，这个渠道是你与你希望成为你客户的人进行互动的第一个场所。
同时，这也是你与竞争对手进行持久战的战场。
通过你的渠道，你可以收集到大部分有效定位所需的信息，包括：

客户的问题
竞争情报
理想的客户资料
购买的过程
你为什么会赢
你为什么会输

这些都是精纯的弹药。
渠道可以帮助你识别销售中可能影响到信息策略的挑战。
而且，渠道情报还可以帮助你锁定竞争优势和劣势。
这些知识有助于确保你的信息策略集中在你擅长的领域，避开你不擅长的领域。
了解渠道中真正发生了什么，你就能深入了解购买过程、人口统计、心理数据、销售策略和客户关注的细节。
这是很多小白以及大部分理论商业书籍根本不涉足的领域。
毕竟没实践，一说就露馅。
此外，该渠道还可以提供关于营销信息可行性的有价值的反馈。
与你的渠道持续沟通将保持信息通畅。
因此，诚实的信息和战场情报的流动对你的定位战略至关重要。
2. 当你表现出对客户问题的理解时，客户会倾听许多市场营销人员和产品人员过于专注于他们的产品或他们的公司。
在现今的营销中，夸夸其谈和宣称“我们是第一”并不能完成任务。
你可以做一个测试，叫“那又怎样？”
通常，当你通过问“那又怎样？”来测试“我们是第一”的说法时，你会发现关于产品或服务更高层次的好处。
更好的方法是像激光束一样关注客户，以及是什么让这些目标客户夜不能寐。
因此，你识别和排名客户问题的能力，是创建一个引人注目定位声明的关键成功因素。
定位陈述应该陈述一个好处，解决目标受众的首要问题。
当你这样做的时候，你的目标受众会认真去听你的信息。
这是因为今天的客户已经被营销信息淹没了。
他们每天收到成千上万的信息，以至于他们已经成为了过滤这些广告的专家。
昨天听了关于AI的报告会，让我深信未来这一状况会加剧。
你可以通过筛选，但必须提供一份针对目标受众主要关注点的利益声明。
当你表现出对他们问题的理解，并清楚地传达你的产品为解决问题所提供的好处时，买家会倾听你的信息。
就像丘比特的箭一样。
3. 密切关注竞争对手的定位当你提出一个可能的定位陈述时，你需要回答两个关键问题：

它很重要吗？
它是否陈述了解决目标受众首要问题的好处？（往前看）
它是独特的吗？

也就是说，只有你提出了这一点。
如果你对这两个问题的回答都是“是”，那么你就踏上了成功定位你的产品、服务、公司或解决方案的道路。
可以开一瓶二锅头庆祝了！
不幸的是，许多人忽视了他们竞争对手的定位，并提出了相同的主张。
陷入了被我称之为“我也是”定位陷阱。
在我现在关注的一个细分软件市场中，至少有两家公司做出了同样的声明。
至少有7家供应商声称自己有“洞察力”，其中三个声称自己是“更好的决定” 。
讽刺的是，其实你很容易就能弄清楚竞争对手的定位，因为他们就在在公开场合。
密切关注你的竞争对手在他们的网站上和营销交流中所说的话，比如网络、新闻稿、社交媒体、自媒体等。
定位声明经常出现在显著位置。
对于每个竞争对手，尽可能多地分析其营销材料。
一旦你确定了竞争对手的定位陈述，你就可以为市场创建一个感知图。
差异化的失败会造成市场混乱，不可避免地导致更长的销售周期和更低的转化，这是技术和软件市场中非常常见的问题。
通过这样的研究，你将领先于竞争对手一步。
因为你将知道你正在做出一个独特的声明，使你从竞争对手中脱颖而出。
经过自己多年的实践，定位是我在营销中的三大基础之一，而3C研究是定位陈述和信息策略的基础。
你需要补上这一课，
你需要补上这一板，
它会帮你抓住机遇，
它会帮你解决问题！
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