公牛做对的两件事( 二 ) 可以预见

广州虽然是华南最大的消费市场，由于其离产区太近却也是最难以拿下的市场，激烈的竞争环境让很多企业匆匆而来也匆匆而去，特别是华东企业，当年谈到广州市场既垂涎三尺却也只能望洋兴叹，不敢轻易踏足广州。
此时行业诸多企业的主流做法只处在单一的“产品输出”阶段，找几个代理商拼价格，不关心产品的流向，也不注重消费者的反馈，隔壁企业什么产品好卖就跟着上什么产品，不好卖了再寻找市场好卖的产品继续干……因此在过去很长一段时间里，我们可以看见很多门店的门口都会贴上一张“同行请勿入内，面斥不雅”的纸张。即便少数企业有品牌意识，也只停留在大B端，最多在专业卖场做做广告，品牌无法触达消费者。哪怕时至今日，大照明行业企业数以万计，你能扳开手指数数有几家是大众品牌吗？
笔者有一次去北京，与央视朋友聊这个行业，现场所有人都知晓的品牌只有“公牛” ，部分人知道的是“欧普” ，而“雷士”因为多次事件被关注。时至今日，其它企业的做法也未超越11年前的公牛，不管从认知上还是行动上。更值得我们注意的是，当初公牛花费的成本才仅仅1300多万元，如此低的成本和如此高的收益，毫无疑问这是一笔最好的买卖。
强大的品牌影响力会给企业带来哪些不一样的结果呢？笔者有次做客朋友家，他发现冰箱没电就直接将排插取下丢垃圾桶，也不检查是什么原因，嘴里还嘟囔一句， “错了，当初应该买公牛的才对” 。这就是品牌的力量，公牛把“安全插座、好插座”的概念深深植入这位用户的心智里面去了，以后再消费我想他除了公牛应该不会选择其它品牌了。
▎第二件事：将市场放在离消费者最近的地方（市场前移）。
据公牛集团年报显示， 2020年其五金渠道75万个，专业建材和照明灯饰渠道12万个以及18万个数码配件销售渠道。万事就怕对比，这样的数据让多少企业羡慕嫉妒恨，行业有几家企业的渠道达到了这组数据的尾数？渠道网点能够达到五位数企业的数量也是有限的，相比之下差距显而易见。
行业的企业大多数找个省级代理，市场做得好与坏由代理商能力的强弱、给代理品牌资源分配的多少、代理商个人关系的好坏等因素决定，处在“靠天吃饭”的环境中。再好点的企业触及到了市级经销商，更好的能够到达县级经销商，更多的数据无从掌握也无法管理，难以掌握市场的主动权。消费者不走进市场，就难以接触到企业的产品，和公牛将市场放在消费者家门口相比较可谓千差万别。

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随着移动终端的兴起，信息壁垒在不断被打破，消费习惯在不断改变，渠道分流愈发严重。以往消费者购买产品最主要的途径是走进专业市场寻找自己需要的产品，而在互联网技术成熟的今天，网购、集采、设计师、水电工、装修公司等都成为了产品的销售端口，传统渠道的份额在急剧下降，市场更加往前推进了，不仅要解决“最后一公里” ，更要想办法如何将市场推进到消费者的家里。
这几年我们发现很多传统卖场面临一些困难，经销商也在煎熬着，很多工厂倒闭离开，最主要原因除了房地产市场的变化，其次是来自于销售通路的改变，让很多企业无法适应市场的快速变法。可以预见，在未来很长一段时间里，离消费者只有一公里的公牛将继续和广大企业拉开距离。广大企业将市场布局在专业市场的大B端手里，数量还极其有限，公牛将市场布局在消费者的家门口并且数据庞大，这种差别一目了然。