实体门店如何提高客单价？很多门店陷入一种困境

很多门店陷入一种困境，处于要死不死的状态。产品同质化，价格也差不多。想涨价提高营业额，却必然会得罪老客户，吓跑新客户。涨价找死，不涨价等死。
淘宝有条万能公式：销售额=访客数*转化率*客单价。实体门店心思都花在客流、成交的环节，忽视了客单价的提升。
当然， “客单价”不是简单地提高销售价格，是由笔单价和人均购买笔数决定的。我们就从这两方面，来看看如何运用电商思维提高客单价，从而提高门店业绩。【提高笔单价】
电商运营角度来说，产品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性。

文章图片

文章图片
1、买家属性
买家（即顾客）属性反映了一个店铺培养顾客群体的购物能力、消费习惯等特点。电商将买家分为三类，门店可以针对性营销：
A挑剔型：这种客群占比20% ，他们会货比三家，对质量有较高要求，却容易被特价、秒杀等低价促销活动吸引。这部分人即使会消费中高价位的产品，但也容易产生客诉。
B热闹型：这类客群占比50% ，他们天性就是哪里有好处就去哪里，喜欢性价比高的产品，有一定的盲从性。遇到节假日主题活动、周年庆等，或者告诉他哪个销量最好，他们就会消费中高价位的产品。
C忠诚型：这部分人购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚。这类顾客消费能力都比较高，也会自发转介绍。根据二八定律，能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。如果要提高客单价，就必须下功夫把这类顾客占比提高到30%左右。

文章图片

文章图片
2、店铺属性
电商店铺属性会很大程度也会影响顾客属性，主要包含：品牌效益、视觉风格、商品价位、店铺活动等等。门店想要稳定提升客单价，必须做好以下三点。
产品煽动性：电商为了打动消费者，详情页绝不只讲产品的功能、效果，还会挖掘顾客痛点、使用场景、竞品对比等等。而这正是实体门店欠缺的地方，导购只会正面阐述产品的优势，不会多方面打动顾客。
视觉体验：电商为了传达店铺调性，会在主图详情、店铺主页上面下足功夫。其实，无论电商还是实体门店，顾客都是视觉动物。
实体门店门头是最好的宣传牌，也决定了门店的调性，如果设计好可以作为最大的引流工具；而店内的色彩灯光、陈列布局、产品结构、氛围软装打造出的品牌调性，决定了客单价的高低。

文章图片

文章图片
文案精准狠：文案一直不受实体门店重视。好的文案不只是提高电商点击率，它能够刺激所有行业顾客的消费欲望，并且具备自传播效应。
例如，门头副标题或者slogan ，宣传的展架、海报、DM单等场景都需要文案高效触达顾客。而好的文案不一定是优美的，只要足够吸睛，有说服力，就可以激发顾客消费。【提高人均购买笔数】
实体门店单品涨价来提高客单价，空间有限。而电商的一些方法，可以通过提高单次消费的购买件数，从而提高客单价。
价格刺激：价格优惠方法不限于打折，还有买三送一、第二件半价、低价换购、满减等等。零售行业或者项目较多的服务行业，用这招效果都是非常不错的。