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在以往 ， 快手平台对于商家的服务往往通过内部行业小二完成 。在快手电商规模相对有限的时候 ， 这样的模式没有问题；然而 ， 随着快手电商生态快速膨胀 ， 行业小二对接的商家规模持续攀升 ， 这会使得快手对于商家的服务能力受到掣肘 。
在这样的状态下 ， 通过引入大量服务商增强对商家的服务能力成为了自然而然的选择 。通过集中培训大量服务商 ， 再由服务商向外辅导商家 ， 这种以点带面的做法产生杠杆效应 ， 让快手电商得以运用较小的力量撬动起更大的市场 。
实际上 ， 从今年7月到9月 ， 在短短两个月的时间内已经有400家服务商入驻快手电商 ， 并服务了快手电商中约15%的商家 ， 帮助他们快速度过冷启动期并加速实现增长 。眼下 ， 还有更多服务商正在跑步入场 ， 它们还将覆盖遍布全国且数量可观的商家 。
作为这一进程加速的结果 ， 快手电商生态的整体专业化程度显著提升 ， 第二增长曲线的起点与第一增长曲线的高点实现无缝衔接 。
思维跃迁 ， 让快速生长有理可循
9月10日举办的快手电商商家大会成为了主播雨茉的舞台 。在会场搭建的鱼缸式全透明直播间中 ， 她和她背后的服务商团队正在紧张地忙碌着 ， 他们需要在众人的注视中展示自己的带货实力 。
在这种类似真人秀的氛围里 ， 紧张情绪不断加剧 ， 不确定的带货结果某种程度上关乎着雨茉在行业中的名声 。作为前电视购物频道主持人 ， 人们对她在快手直播中的带货成绩自然有所期待 。
在快手上 ， 拥有150万粉丝的雨茉主要带货生活用纸 。平台在邀请她参与电商商家大会展示时 ， 给她拟定的带货目标是两个小时内达成200万 ， 这看起来是个绝不可能完成的目标 。因为在以往的同等时长中 ， 她最高的销售额也仅有20万左右 。
“平台给我们资源 ， 运营老师给我们思维 ， 我想证明我们可以” ， 思虑再三后 ， 雨茉和快手战略核心服务商老铁文化一同接受了这个看似难度不小的挑战 。最终带货成绩超出预期 ， 两个小时的GMV达到233万 。
大多数时候 ， 意外都潜藏在意料之中 。雨茉的超预期发挥 ， 本质上是在服务商专业化运营的启发下 ， 带货思维上已经发生了根本转变 。
最初 ， 她的团队只有夫妻二人 ， 没有助播、广告投放人员和气氛组；但在一次与服务商团队深度交流后 ， 她开始掌握了更多直播的小窍门——比如助播、气氛组、上下架客服和广告投放团队不可或缺 ， 直播过程中需要根据流量情况动态进行选品组合 ， 甚至直播节奏也对最终带货的成败有着决定性作用 。
“开播前一定要热场 ， 直播中要穿插福利 ， 遇到转化情况较好的爆款需要反复上架销售” ， 现在的她已经对带货直播中的关键节点如数家珍 。
雨茉在带货思维上的转变 ， 就是眼下快手电商希望达成的效果 。
在不同的场合 ， 快手电商团队都曾经反复展示过这样一组公式：
GMV=曝光量*点击率*次均观流时长*单位时长订单量*件单价*件数 。

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从这个公式中不难发觉专业化的重要性 ， 如果大多数商家都能够掌握专业的带货思维 ， 那么GMV自然也就能够获得不俗的表现——高效的广告投放能够提升点击率水平 ， 合理的直播节奏能够延长用户次均观流时长 ， 话术和选品策略又会直接影响单位时长订单量的多寡 。看似繁复的场景被简化成几个有限的关键变量 ， 这些关键变量又都指向了商家的专业化程度 。

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