客户购买产品的典型过程即心理行为过程 ， 包括购买动机、购买偏好、购买能力、购买风险 。解决这四个环节中的问题 ， 就能降低购买过程中的成本、也即销售费用 。
产品的商品属性也分成四部分 ， 刚需/非刚需、专用/通用、标准化/定制、低频/高频 。若是刚需、通用、标准化、高频消费的商品 ， 则交易成本低、也即销售费用低 。
进一步来看 ， 购买心理行为过程 ， 与商品属性之间有什么联系呢？
若是必须要买的（刚需） ， 那么购买动机不难解决；若是大众都买的 ， 那么购买偏好不难解决；若是标准化的（往往价格低于定制产品） ， 那么购买能力不是问题；若是高频购买的 ， 那么购买风险不是问题 。即 ， 购买心理行为过程和商品属性存在对应关系 。
因此 ， 优化产品的商品属性 ， 本质上也是优化购买的心理行为过程 。

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【客户购买产品的典型过程】来源：搜狐

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