100 万用户变现几十亿，这个品牌是怎么做到的？

在中国，任何一个垂直行业都值得好好去做，要把握机会，用心做好每一个产品，让世界看到中国品牌。品牌从某种意义上来说，首先是一种信任，在信任之外，更多的是一种气味相投的喜好，所以怎么掌握用户的心也是品牌能否成功的关键。这篇文章是来自群响会员钱宝祥，码尚定制创始人的分享，
他将通过自己的经验，一步步为大家拆解个性化定制如何挖掘细分市场的流量金矿。
期待对各位有所帮助，信息量很大很干，请注意收藏转发给同事。
文章架构
一、如何得到用户的认可
二、如何理解增长
三、如何理解品牌
四、如何打穿服装供应链实现 F2C
【100 万用户变现几十亿，这个品牌是怎么做到的？】五、码尚定制的获客与冷启动

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我们在两年前是资本的香饽饽，码尚定制也非常成功的在抖音获取了第一波红利流量。但这两年我们做了非常多的深度挖掘，其实也是走出了一条自己独特的道路，也成功地进入了一个盈利的状态。个性化市场，在大家看来这是一个很非常麻烦的事情，但在我看来，它是一个代表未来趋势的事情，也就是说其实每一个细分市场都有非常大的机会去获得成功。01如何得到用户的认可

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我们是怎么让用户认可的呢？我觉得最主要的是围绕用户的底层需求去开发产品。我们想的是怎么能让大家在商务场景下的着装，既方便定制，又穿的体面，还有价格不能很贵，下单也要方便，收货速度也要很快。基本上现在我们的衬衫就 5 天就可以发货，是非常稳定的，品质也非常高，我们的退货率只有不到 1%，这在行业里面绝对是头部的水平。回过头来看的话，在整个行业里面，我们其实做了一个非常大的切分。我们都知道在整个服装市场里有一个万亿级的体量，但是在万亿级的体量下面，它是不是只有一个模式，比如说只有一个优衣库模式，或者只有一个门店模式。今天所有的人说品牌都是从行业来理解，而不是从技术来理解，因为技术大神太多了，所以我们这种是不敢妄自去做一些专业以外的宣传的。站在服装行业的角度和用户的角度去理解，其实我们在想，衣服对于人是一个什么样的价值？因为我们做服装，就要想怎么做好一件衣服，那怎么做好一件衣服，首先就想为什么人要穿衣服？相比较动物而言，人也是动物，但只有人穿衣服，其实衣服也不能刨除它的生存和防护需要，比如说在冬天不穿衣服会冻死，在火炉面前不穿衣服会烫死。除此之外的场景，穿衣服应该都是社交需求，比如我们跟别人打交道就要穿衣服，这是体现我作为的一个人的身份、辨识度，也得到别人的一个认可和尊重。我其实是认可你、尊重你的，所以我穿得非常正式去见你，从这个角度来讲的话，一个人在穿衣服的时候，他会有很多的需求，比如说他要合身舒适，还要穿着体面。同时这个世界上没有一模一样的树叶，所以每个人当然也不一样，每个人不一样的人，他当然也有不同的个性表达。再结合场景匹配，现在人的生活跟以前人的生活不一样，现在人的节奏更快，多场景切换的速度更快。在这种情况下，不同场景着装的需求也不一样，所以我们基于这样的一个理解去开发产品。

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举个例子，80 后小时候穿的球鞋，其实只有双星鞋或者解放鞋，没有很多种类。但是随着时间的推移，市场上鞋的细分种类逐渐变多，比如说有室内运动鞋和户外运动鞋，室内的运动鞋有足球鞋、网球鞋、篮球鞋等，室外的运动鞋有慢跑鞋、散步鞋、沙滩鞋等等。所以说每一个细分领域都会长出一个大的品牌，这也说明了每一个细分领域里面都有巨大的机会。我们理解的定制，不是说定制一件衣服，而是对于一个特定的细分人群，为他特定的使用场景定制一套解决方案。从另外一个层面来讲，我们做了非常多关于后端供应链的事情，努力去实现这一切。02如何理解增长

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关于获客，大家可能想的是去大池子里引流，有很多渠道，比如抖音、天猫、微信等，有非常多的公域池子，但我们的商业模式决定了我们必须要做单用户的 LTV ，我们必须要把每一个用户尽可能的服务好，这样的话就是让每一个人在接受我们的产品和服务的时候，他会觉得这个东西不错，从而产生口碑效应。我们在内部有一个叫滴水湖的计划，就是一滴水滴到湖面上，它会产生一圈圈涟漪，所以每一个用户我们可以理解为是一滴水。一滴水产生的能量是很大的，所以我们会更关注用户的后端流程。虽然说前端我们跟很多专家在获客上面差很远，但是我们这样的商业模式决定了我们不需要太多用户，比如说有 100 万活跃用户，我们就可以做到几十亿的销售额，因为我们的客单价很还不错，然后加上我们的 LTV 。定制的体验核心第一是定制，第二是适合，size、面料还有使用场景的功能，是围绕每一个用户的，我们会花很大的力气跟用户打交道。我们会去理解在这个场景下，他需要穿什么衣服，因为现在很多人是比较低调的，不会说一定要买奢侈品，当然也有些人可能喜欢奢侈品，但大部分人在穿衣服这件事情上越来越理性，知道自己是谁，知道在什么样的场景下需要穿什么样的衣服。所以在这种情况下，产品、服务和用户后端流程做好的时候，我们的 ROI 和转化率就会越来越高。03如何理解品牌我觉得品牌从某种意义上来说，首先它是一种信任，我相信能给我提供的那个服务是你能承诺做到的。在信任之外，更多的是一种气味相投的喜好，就是他的人格，他的魅力，他的散发出来的一些精神属性是你喜欢的。比如公务员群体，我们的白领用户是比较多的，那如何成为公务员和白领用户的好朋友？我们专门为他们提供适合他使用场景的产品，只要在这群人里面，我们产生了足够的口碑，其实就成功了。我们长期服务这群用户，不追求单品牌做得非常大，但我们可以做细分的很多品牌，为每一类人群单独做一个品牌或产品。

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我们内部有个灵魂问题：用户是谁？用户在哪里？他们的需求究竟是什么？需求随着时间推移怎么变化？MVP 创业大家讲了多年了，但我认为这个精神应该贯穿在整个公司经营的过程中，因为我们不断的迭代，不断的验证，每一个想法都可能是对的，也有可能是错的，还有可能这个时候是对的，但一年以后就变成了错的。所以我们要不断的验证，去积累对的经验，然后把它形成一套固定的内部方法论和积累。让我们不断进来的新同学，也可以用同样的经验和方法论去更好地服务用户，同时他们也带着新的基因进来。我们会觉得每招一批人就像新的一代，需要他既有基因的遗传，就是企业文化的 DNA，但同样也要有变异，他必须要带着他的想法去做一些新的尝试和探索，这样的话品牌才会有不断的生命力。我们每年都会沿着用户的需求与时俱进，所以我们会做更深入的用户洞察，会提供更完善的服务，其实对于优质的产品来说，这些都只是基础。

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所以我们认为任何一个垂直细分的行业，都值得好好做，尤其是在这种移动互联网时代，包括整个中国复兴的背景就是中国文化崛起，像服装行业特别明显，大家对国产品牌认可度非常高，我觉得这是一个很好的事情，也让我们备受鼓舞，所以我觉得这也是一个有很大的前景的事情。所以我们有一个这样的愿景，用科技让每个人穿得更好，让世界看到中国品牌，这也是我们公司的经营理念。04如何打穿服装供应链实现 F2C

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其实当年创业的时候，我做了很长时间的调研，当时我认为服装行业最终会走向两个方向，第一个方向是类似于快时尚，但是又结合优衣库的纵向 SPA 模式做到极致，有一个行业成功案例是 shein 。我是很佩服的，因为我觉得这条路极其困难，需要每一个环节非常优秀，非常顶级才能做得到，而且这是一个漫长的积累，因为它是天平的两端，你的需求端、供给端，都是一个网络，要通过数据化的匹配，网络上的建制，而且必须要做到极致才有可能成功。shein 的模式一端是流量，是海量的用户需求；另外一端是极端的快时尚的柔性供应链，其实定制从某种意义上来说是更极端的快反。定制是要抵抗规模的重力限制的，所以说它天然比 shein 求规模求大量，而且它是通过通投来弄的。我认为 mask CTM ，对于大规模个性化定制，是另外一个解决库存的道路，所以我选择了它。还有一个好处是我的资金流是逆向的，用户先付钱给我，我再付给供应商，之前所有的供应，服装行业是我先付钱给供应商备货，备完货再卖给用户。所以库存即成本，第二个我要垫资好几轮，所以我们认为这是作为一个草根创业团队启动的很好的体验。我们现在看到所谓的柔性供应链，它是个大势所趋，大部分的服装品牌现在越来越柔性，越来越快反，所以库存其实在这个过程中，它快速的被消化掉了。今天我们之所以可以做到 5 天直接 ToC 拿到手，是因为我们对每一个环节进行优化。从下单到系统，快速的去处理这个订单，然后到工厂，我们是直接打通到他的裁床，不是到工厂的收单部门，是直接到他生产线，所有的前端的准备我们都会提前准备好，然后一到产线立马去快速生产，其实我们还有可能做到三天就完成，但考虑到有一定的富余量，因为因为每一件都不一样，所以中间有可能做错，我们要有两天的质检环节，所以给质检和返修，留出了这样的一个时间。从 ToC 的体验来看，让他知道非常准确的三围和自己的体型，这个是我们的一个独门秘技，是通过算法解决的。用户不用填入他身材尺寸的具体数字，只要输入身高、体重，做几项身体特征的简单选择题就可以了，我们后台的算法可以把这些结合起来。但这个要花很长时间的迭代，因为一是要喂数据量，二合身没有那么容易。我们讲的合身一共分了五个层次，最底层的是净尺寸，你光着身子量出来，然后第二层是版型，因为不同衣服的版型会穿出来完全不一样的效果。第三个是面料的弹性和缩率，你的面料有没有弹性它是不一样的，然后你洗过之后它会缩水，所以还要考虑到缩率。第四个是工厂加工的时候有工差，因为毕竟是人工缝的，所以会有正负一公分的工差，最后还有你的主观判断，你所谓的合身和我所谓的合身不一样，但是跟他的年龄职业和他当时的身材体型又有关系。所以通过五个维度的变量，我们最终得到了一个均衡的值。05码尚定制的获客与冷启动我们的产品对用户来说是一个自动化的体验流程，直接成交直接填直接收到，自动化的挑战在于转化漏斗太细了。但我们运气很好，确实切中了一群刚需的用户，我们刚上线的时候当时也是在头条去投放，包括后来赶上了微信朋友圈的一波红利。我们的主力用户是 30 到 50 之间，一个中流砥柱的一群人，虽然他们有钱，但其实每个人的消费观念不一样。衬衫对大部分的中年男人来说，他的心理价位就是一个 300 块钱的高品质衬衣，因为这是个消耗品，洗 30 次之后就要换。所以我们在这样的一个心理价位内，怎么去把东西做到极致是很重要的。我们的客单价刚开始可能有点拍脑门，比如说我们做 199，当时是想开行业的先河，后来发现 199 毛利确实很低，因为我们用很好的面料，很好的工厂，所以成本很高。做了大量的用户调研发现，299 是一个大家都能接受的中间价位，所以这其实是试出来的，也是跟用户打交道。如果你每天都要穿衬衫上班的人，那严格意义上来说就是平均一个月要换一件，所以一年其实要买 12 件。所以对他来说，我们提供了一个高性价比的解决方案，这就是为什么我们要做深做长我们的 LTV ，做好用户口碑。今日知识点1.有效用户增长 = 用户数量增长 * 用户留存率（用户成长）* 用户变现率（LTV价值）2.用户的增长逻辑围绕产品和服务展开，可以结合数据洞察，维持触点舒适度并带动增长。3.品牌从某种意义上来说，首先是一种信任，在信任之外，更多的是一种气味相投的喜好。-END-