单场GMV翻四倍，STAGE如何助力珠宝头部主播年货节爆发式成长？( 二 ) 高客单价的商品在直播电商平

如何提升直播间场观？STAGE方法论中提到的“盘亮点”和“盘商业化”两大方法，可以快速帮助商家实现这一需求。
其中， “盘亮点”即是建议商家做好亮点预热，制定预热节奏，再通过公域投放和主播的私域持续曝光锁定用户，吸引更多人预约直播。而“盘商业化”则是鼓励商家使用快手磁力金牛、粉条等投流工具，匹配细分用户群体，有针对性地进行用户层级化投放，帮助商家获取公域流量，激活私域粉丝，提高有效转化。菲菲也正是依托这两大方法，实现快手年货节专场直播GMV爆发式增长。
在12月28日的专场直播前，菲菲发布本场直播亮点短视频进行预热，除了介绍爆款产品外，更是着重告知粉丝快手官方将提供现金优惠券补贴。而在新年专场直播前，菲菲则是提前预告将为粉丝准备新年礼物和红包，增加新年氛围。

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在以超值福利、创意玩法等亮点吸引更多用户进入直播间的同时，菲菲也通过快手粉条进行商业化流量投放，触达更广泛的人群。
“我们会根据直播间本身的流量、购买力、开播时段、上品搭配等因素进行投流，背后的一个核心逻辑就是把直播间人数先顶到最高峰。”金海生介绍，福利品单量很大，所以通常是“放单就会放人” 。
事实上，商业化投流为商家带来的流量并非是一次性的，而是对商家的长效经营具有重要作用。金海生提到，随着他们在快手的商业化投放越来越精准，经过前期高热度流量的沉淀，菲菲的直播间也以进入直播广场等方式，实现不需要通过付费同样可以自然触达庞大的用户人群，撬动更多公域流量。
盘福利+盘货品——
福利快速换新，寓意珠宝打造爆品
在通过亮点预告和商业投流吸引大量用户进入直播间，再以主播提升老粉、新粉关注度和观看时长后，福利品、组货计划成为打造爆品、冲击高销量的有利支撑。
快手电商在STAGE方法论中提到， “盘福利”需要主播提前准备福利营销，在直播中善用营销工具，明确福利商品卖点，通过极高性价比的福利品承接用户流量，进而实现转化。“盘货品”则要结合选品、产品卖点、定价、分层排品、过品等方面制定组货计划，合理设计直播商品的结构，顺应高光时刻打造直播爆款。
在福利方面，菲菲作为玉石珠宝类电商主播，除了曾推出过纸巾一元购等适用于全品类的活动外，更是推出了一系列行业特色福利活动。同时，菲菲的直播间也打造了福利品+平推款+利润款的组货体系，满足不同用户的多元需求，进而全线提升销售转化。

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“第一，我们福利换新比较快，这是我们放福利品的核心，因为一成不变容易导致福利对老粉来说没有吸引力，而我们的福利不单纯是给新粉的，也是给老粉的。第二，我们根据直播当时的情况而推出契合主题的福利品，例如，新年前后我们推出了玛瑙手串等红色系的福利品，以及设计因素有虎的福利品。”金海生说。
基于不同的珠宝所蕴含的不同寓意，菲菲团队结合选品卖点去盘货品，并成功打造了一个又一个爆品。快手年货节新年专场直播中，一款饱含新年祝福的紫气东来吊坠新品快速售出1000多单，成为当天的爆品。