中外SaaS差在哪？一个在做大产业规模( 二 ) 访问36氪出海网站letschuhai.com

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也许你会认为，其它生意不也是这三个阶段吗？表面看起来是，其实SaaS业务是不一样的。区别并不是三个阶段，而是每个阶段的内容。
我们先说产品。
从道理上讲， SaaS不应该是从产品开始（SaaS+），而是从业务开始（+SaaS）。但现实中的SaaS创业过程都是从产品开始的，所以我们就按照实际情况来。
多数SaaS是从复制海外赛道开始的。我们能看到的赛道的一端，就是产品，所以复制赛道就成了复制产品。其实，复制一个SaaS产品并不难，难的是它的验证；即确定它究竟有没有市场、有没有用户。
所以我们看到很多SaaS创业，是在做产品-验证-打磨-验证，这个循环中打转。这不是说产品打磨不重要，而是说不需要过度打磨。因为一个SaaS产品能否落地，需要在对应的业务过程验证。
再说业务阶段。
除非你的SaaS是纯工具， office365那种，否则SaaS就是服务，必须对应客户业务而落地。
在产品阶段，用PMF并不能明确验证产品-市场间的适配关系；而在业务阶段，就必须验证服务与业务是否真的适配，即SBF（Service-BusinessFit）。
实践中有一种绩效方法，可以帮助SBF进行验证。如果在客户侧，业务组织没有设置与你服务相关的业务绩效，或者找不到承担该绩效的岗位。那么，你所提供的服务可能只是一个臆想，或者说解决了一个无足轻重的问题。
无论是哪种情况， SBF的验证都算是失败的。如果强行落地，后面的推广和销售将会非常困难，留存更是大问题。
SBF的验证，任何理论都派不上用场，必须面对交付场景，进行实际地验证。不同于PMF ， SBF的验证是个体力活，但一旦验证成功，就可以放心大胆地开始商业化运营了。
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把产品做出来，也成功验证了SBF ，并不一定真的能从这个SaaS业务上赚到钱，或者赚到很多钱，能持续地赚到钱。
商业化就是解决这些问题的，说的再通俗一点，商业化要解决的问题，是如何更好地变现。
一般生意，把产品做出来卖就是了。但SaaS作为服务，就没那么简单了。
SaaS的商业化过程，主要包括获客、留存和货币化三个部分。

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把运营纳入这个商业化模型的最大好处，是每个业务都可以用统一、公允的指标量化。大家都知道SaaS有个北极星指标体系，意即在北极星的指引下，商业化运营过程不会跑偏。
关于获客有很多指标，其中很重要的是CACpayback周期，计算公式如下：

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这个指标有效衡量获客的效率。也就是说，靠获得的利润把CAC的本钱收回来，需要多久？如果算出个十年八年，才完成销售费用的回本，这个生意不做也罢。
关于留存的指标是NRR ，计算公式如下：
NRR=（StartingARR+Expansion-Downgrades-Churn）/StartingARR
这是一个衡量留存的金标准， NRR接近100% ，也只能说是留存水平一般般。
最后是货币化的收入，以ARR衡量：
endingARR=startingARR+newARR–churnARR
很容易看出来这里面既有新客ARR ，也有老客户留存ARR ，还会有动态的ARR流失。
刚好，昨天看到有写“海外SaaSIPO第一股”-容联云的分析文章。其它数据不用看，只看NRR数据，也能想到它发生了什么。