大篱笆、clara、amy：跨境电商的新机遇( 二 ) 上周

以饥饿营销为例，大篱笆会在刚进直播间时就营造紧张感，强调“我们就不打招呼了，因为已经收到了来自**的订单” ，同时身后的出单机持续工作、工作人员开始打包，大篱笆则配合不断重复“库存告急，最后一个”等等话术。
“最开始会有英国人因好奇而冲进来看，但他们知道这是套路后，很快就失效了” 。
Clara同样经历了“国内打法无济于事”的阶段。她所在的是珠宝商家，历经几次抽奖活动后，她发现外国人很难理解自己的抽奖逻辑， “他们不明白我为什么要那么激动地说‘3、2、1、抢’ ，明明最后只有一个人得到，英国人比我们更加理性” 。
「复制抖音」未果，这让从未做过主播的教培人在初期都经历了巨大的压力， “所有人都在摸着石头过河，我们不得不自主学习” ，大篱笆说。
02|“哪怕英语不好，只要你卖水晶，就能爆”
由于直播的话术、运营和活动环环相扣且都在探索期，主播要做很多超出自己工作范畴的事，比如跟进平台政策变化、学习参与活动设计、运营策划、数据复盘等等。只有完成这些超额的工作之后，她们才能稍微迭代出一些适合自己的直播方式。
现在三位主播的直播间里，都没有了呐喊演绎式的抖音打法，取而代之的是更平实、更走心的互动。
“我现在发现英国人特别幽默，他们爱一切有趣的事儿，所以我愿意放下身段去和他们开玩笑” 。
Clara会在直播间里自嘲自己不会英式发音，然后模仿各种蹩脚的英式英语，英国观众看到后，会大笑着自嘲回应，说“其实我们也不太会英国的英语” 。
大篱笆在开始扎实的沟通之后，也建立起了和买家的信任感。
“我现在有一个买家，叫Moggy ，无论我卖玩具还是卖衣服，无论我在哪一个商家的直播间，他都会全程观看。后来我才知道，他是和老婆孩子一起看的，他们全家人都在我直播间里买东西” 。
clara现在在买家心里的画像是“Kindandinteresting" ，大篱笆最常被夸有Passion和Energy ，这些美好的词语是主播与买家关系亲近的象征，无一例外，如今她们都有着很高的复购率。
这种打细腻感情牌、更专注货品本身而非激情演绎的直播模式，在国内抖音称作平播。
「定位平播」，让3位主播的粉丝粘度都有了显著提升，但“平播拉新有限”这个抖音运营的共识，同样反映在TikTok直播间里。
紧随跨境风口来到义乌的Amy ，目前一天的出单数量在10单左右，她总结是因为自己的商家今年3月才入驻，已经不具备去年就入局那种先发制人的优势。
但另一边的老玩家Clara ，如今对自己的数据也不甚满意， “直播间的同时在线人数大概在20-80人左右，日均涨粉也很难超过20” 。
在这些微观力不从心之上的，是英国站整体的不如预期。
TikTok从2021年开始在印尼和英国试水电商，即便英国的人均GDP是印尼的10倍，电商渗透率（19.3%）远超印尼（4.26%），但据今年年初36氪报道， TikTok2021年的60亿元GMV中，只有不到30%来自英国，英国市场一天的GMV体量大约只相当于国内一个中型的直播间。
大篱笆是三位主播中品类经验最丰富的，截至目前，她播过盲盒、家居、3C、泳装、假发、Y2K服饰、首饰、汽车配件等各类产品，也服务过各类不同的“大卖”、“小卖” 。
大篱笆总结道，目前大部分跨境直播间3-5小时的GMV ，最高可以达到几百，但几乎没看到超过1000英镑的， “除非你真的撞到了TikTok爆品，比如水晶” 。