在此情况下 ， 商家与主播的合作带货都是以广告为前提的 ， 无论产品成本多少、销售价格多少 ， 主播都可以随意定价 。商家也开始默认这种成本是市场或者广告支出 。“这就是为什么我们看到很多的头部主播能够做到最低价的原因 。”史洁表示 。
在话语权方面 ， 史洁表示 ， 有时候甚至会出现因为直播间临时要加量或者加赠品与品牌翻脸的事件 。在流量和影响力面前 ， 大多数商家无力与之抗衡 ， 有的只能默默忍受这样的做法 。
如今 ， 在头部主播与品牌方互相需要又互相磨合的过程中 ， 多位头部大主播纷纷沉寂 ， 是否意味着直播带货行业将告别“大主播”时代？
对此 ， 庄帅指出 ， 一方面主播是有周期性的 。主播的个人魅力包括IP的魅力可能会持续一段时间 ， 但会面临生命周期的问题；另一方面 ， 主播要面临商务、财务、税务、产品质量上的法律风险 ， 知名度更高的主播风险会被放大 。
不过 ， 在反垄断等大环境下 ， 一个个头部主播的沉寂似乎只是一个个偶然汇成的合规趋势 ， 很难说“大主播”时代是否走到了哪个分水岭 。
庄帅认为 ， 对于所谓的“大主播时代” ， 只能说接下来还会有层出不穷的主播出现 ， 还是会有主播将直播做到几十亿元甚至上百亿元的规模 ， 但这还要取决于平台本身体量 。
洪勇直言 ， 在任何行业和领域 ， 都存在着“二八现象” ， 即20%的头部贡献80%的销售 。当下 ， 尽管薇娅等头部主播步入沉寂期 ， 但仍有像东方甄选之类的主播平台活跃起来 。
史洁也指出 ， 直播是一种工具 ， 帮助品牌营销、帮助产品销售等等 。部分头部主播被封 ， 目前看来 ， 是国家对于直播带货的一种监管手段 ， 直播未来的发展更趋向于合法、合规、专业 ， 是否还会出现头部主播 ， 最好是在合法合规专业的基础上由市场需求来决定 ， 而不是靠运作机制、管理机制来决定 。
电商“进化”向何方？
值得一提的是 ， 虽然直播江湖“变天” ， 多位头部主播纷纷沉寂 ， 但也并非没有令人振奋的消息 。
近日 ， 新东方旗下直播平台东方甄选因为主播“讲课式带货”的风格而“出圈” ， 短短一周之内 ， 其粉丝数已经从6月10日的227万暴增至6月16日的1288万 。截至2022年6月17日下午6点 ， 东方甄选粉丝数已经超过1309万 。

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图源：《商学院》根据新抖官网数据整理
对此 ， 阿里巴巴前内容电商事业部资深专家、淘宝直播负责人赵圆圆公开表示 ， 从东方甄选开始 ， 直播电商正在形成两个阵营 ， 一个是促销直播 ， 一个是营销直播 。如果把第一代的主播三巨头看作是促销直播的巅峰 ， 那么从罗永浩开始 ， 到东方甄选的第二阵营的营销直播正在成型 。
他认为 ， 所谓促销直播和营销直播的区别很简单 ， 一个是可以看作是促销广告 ， 另一个可以看作是品牌广告 。促销直播的“三件套”是全网最低价、买赠再赠再打折、“54321上链接” 。通过限量库存、限时促销、现价优惠 ， 来营造一个紧张刺激的抢购氛围 ， 达成冲动消费 。
而营销直播是趣味内容引导关注、深度讲解产品功能、激发用户的潜在需求 。比如东方甄选用中英文双语讲解产品 ， 一边卖一边教英语；或者是围绕产品讲产地、讲品质、讲使用方法 。直播间常见的促销、打折、赠品、秒杀都出现得很少 。这种营销直播会同时吸引学生、宝妈 ， 而这些人又恰恰是网购的中坚力量 。

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