本文转自：浙江日报
浙江新闻客户端 采访人员 唐骏垚 设计 聂李黛芳 编者按：服装产业在今年疫情反复中承压 。近期 ， 在杭州密集举行的十余场服装订货会“火爆” ， 展示了市场的风向与信心 。
浙江新闻客户端杭州频道推出《“展”风向》栏目 ， 从不同参与者视角来看这次“特别订货季” 。首篇聚焦一家杭州本地参展服装企业 ， 听负责人所思所感 。

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廖茂东终于可以睡个好觉了 。
作为杭州亦点时装设计有限公司的负责人 ， 7月15日至18日 ， 他带着旗下冬季品牌“答素” ， 参加了在杭州临平区艺尚小镇举行的艺树集“看见新声”2022冬季联合订货会 。
这是他今年参加的第二场订货会 ， “战绩”比第一场订货会增长超30% 。
“答素”不是孤例 。仅用两天半时间 ， 这场43家展商参加的小型订货会就实现交易额破亿元 ， 可谓“火爆” 。
廖茂东感觉到 ， 服装市场开始“热”起来了 ， 也看见了市场之“新声” 。

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“只要你能研发出好的产品 ， 市场依然在那里”
这次订货会开始前夜 ， 廖茂东彻底失眠 。对他来说 ， 这是一次“只许成功不许失败”的战斗 。
今年的疫情 ， 对杭州服装市场造成一定影响 ， 亦点时装亦不例外 。“对我们公司来说 ， 冬季订货是四季中最重要的 。”他说 ， 他们的特色就是毛呢大衣 。
顶着黑眼圈 ， 他和员工们奋战4天 ， 接待了千余名买手、客商 ， 签下了一个又一个订单 。由于订单实在太多 ， 还设置了100件的起订门槛 。
包括“答素”在内 ， 这次订货会很多参展商均订单“火爆” 。
“只要你能研发出好的产品 ， 市场依然在那里 。”在廖茂东的信条里 ， 产品永远为王 。
什么是好的产品？他说 ， 是“消费者愿意买单 ， 能帮助销售端客户赚到钱的产品” 。
这需要对市场风向与潮流敏锐的捕捉能力、强大且快速的设计研发能力 ， 以及可持续的生产交付能力 。
这是很多杭州服装企业的优势 。
以“答素”为例 。通过今年5月底的秋冬订货会 ， “答素”发现“轻国风”大衣款式很受欢迎 。
在两场订货会中间的一个半月里 ， 以“轻国风”为主 ， “答素”团队新研发了100多种秋冬款式 ， 精选了60多款参加冬季订货会 。
再经一役 ， 廖茂东对未来的信心也越来越足 。

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“分享出去老客户的同时 ， 也获得了新客户”
在传统的商业逻辑里 ， 面对同行 ， 客户信息是要“严防死守”的 。但在“艺树集”订货会中 ， 这一逻辑被打破 。
在“艺树集”组织的两次订货会中 ， 绝大多数买手和客商 ， 都是由参展企业自己邀请的 。一家企业邀请来的老客户 ， 在订货会中也成了其他企业的新客户 。
为何愿意共享“老客户”这种核心资源？
廖茂东说 ， 这次订货会 ， 在“答素”下单的客户中 ， 新老客户比大约为四六开 。“我在分享出去老客户的同时 ， 也得获得了新客户 。”
另一位参展商也算过一笔账：自己邀请老客户参与订货会 ， 换回的是60多组达成合作的新客户；成交订单中 ， 新老客户几乎对半开 。

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