阿里铁军团队的销售奇迹知人心

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知人心，懂人性的阿里铁军
阿里巴巴B2B“铁军”是谁，为什么能被马云评价是整个阿里精气神的来源。
阿里巴巴发展初期，有个非常重要的阶段——很多内部人士称之为“中供时期” ，是当时唯一的销售团队，那时的主要营业收入来自于“中国供应商”业务。
他们当年穿着廉价的T恤、坐着拖拉机一家一家地拜访客户
背着硬面的皮包，里面装合同，外面用来对付客户门前的狗
在地震的时候跑回客户的办公楼，只为把公章拿出来签掉合同
他们会以“剃秃头”“裸奔”为赌注PK业绩
也会碰到被偷走背包，被抢劫，被驱赶等遭遇
在那个年代，人均月收入不到800元， 99%的中国人还不懂互联网甚至没有电脑，但是阿里铁军却创造了50亿元的销售奇迹。
它的成功听起来近乎神话，这背后却是马老师与阿里的战略布局与人才培养机制的成功。在这样穷苦、艰难的销售岁月中，团队精神、老人带新人、经验资源分享、对同事坦诚、对客户诚信，逐渐成为中供销售团队的文化传统。
从此，阿里铁军也成为互联网行业销售岗的“黄埔军校” 。
许多企业开始反思，为何自己明明花了精力财力做培训，但销售团队依旧缺乏斗志，业绩差，离职率又这么高？以下四点或许可以为你解开铁军销售奇迹的秘密。
01 “铁”的文化
文化是虚的东西，看不见摸不着，所以需要落实，阿里有句话叫“虚事实做，实事虚做” ，以达到“虚实结合” 。
铁军文化中的“土话”是最接地气，最有杀伤力的文化特征，话语场景包罗万象，且自成体系。
比如：
【阿里铁军团队的销售奇迹】“又猛又持久，很傻很天真。”
“没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。”
“今天最高的表现，是明天最低的要求。”
“对得起好的人，对不起不好的人。”
“简单的事情重复做，重复的事情用心做。”
“定目标，追结果，拿过程。”
……
所有铁军土话都会结合特定的场景，这样的土话才会有“人味” 。

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好的团队不只是强调执行力文化，还能给团队成员带来的是归属感、安全感和信任感，这不是利益捆绑能替代的。
“一群有情有义的人，在一起做一件有意义有价值的事” ，对内靠的是是阿里巴巴价值观和愿景导引，对外则是靠直销的工作场景，靠客户与员工相互赋能抱团成长。
02 “铁”的制度
狭路相逢勇者胜，军纪严明者胜。铁军以超强的执行力闻名，是一支“指哪儿打哪儿”的队伍。
区域轮调制
中供强调提供给管理人员不同的工作应用场景，不断更换自己的工作地点。线下业务的特点就是没有标准化。每个城市，每个区块，人、商业环境和业务的形态，本地化之后都有很多不一样的地方。不断调动，其实是在不断磨炼人的心智。因为调动的时候，会突然从一个熟悉的环境调动到一个不熟悉的环境，那时候面对的挑战就很多。
把价值观纳入考核
用制度保障价值观落地，用文化弥补制度的不足。在某个阶段，你业务可以没有达标，但是如果价值观评估没有达标，你可能需要离开；如果业务没有达标，但价值观很棒，我们可能还会给你机会调整。