海澜之家加盟商倒霉了（海澜之家为何卖不动了？）( 二 ) 海澜之家加盟商倒霉了（海澜

这种模式，短期内是可以达到迅速扩张目的，这点从海澜之家5000多家的门店数就能看出。问题在于生产外包后，品质就没法保证了，和优衣库的低价良品没法比。

文章图片

而且加盟商只要投钱就行，也不参与门店具体经营，大家一盘散沙无法统一销售数据，敏锐捕捉市场需求。这种经营文化，和推崇丛林法则、优胜劣汰的优衣库也不是一个层级。
结果就是海澜之家模仿过也叫板过优衣库，但2019年全球开店仅2000多家的优衣库，营收达到1510亿元，而开店5000多家的海澜之家营收只有200多亿。
用户口碑上，优衣库低价良品有目共睹，海澜之家的质量却一言难尽，因为退货问题被戏称“一年只逛两次海澜之家，一次买，一次退”.....

文章图片

因此海澜之家的库存常年居高不下，数据显示，2015年—2019年其年末库存余额连续5年超过80亿元，远高于同行。
当然，货卖不动，和其土味形象也有很大关系。
贰
在海澜模式中，海澜之家最重要的工作就是负责品牌运营，从结果上看，这活干的相当失败。
海澜之家最初瞄准的是下沉市场，后来咱们不是大国崛起了嘛，人民审美水平随着生活水平一并提高。海澜之家也想改变土味形象，往时尚上靠，但变来变去还是那股熟悉的城乡结合部味道。
比如印小天代言时的魔性踢踏舞

文章图片

杜淳代言时的小镇青年画风

文章图片

到了林更新时代，虽然用高冷大气的宣传画风让人惊呼，拯救海澜之家的男人出现了。
结果雷声大雨点小，大家对海澜之家的印象依旧没多大改观，每年超80亿元的库存危机还是没解决，所以换周杰伦上阵了。

文章图片

没法摆脱土味形象这事，一是因为不注重原创设计。纵观国际快时尚巨头阵营，优衣库在设计上一直推陈出新，每年还联合网红IP做营销；Zara则有近500名“设计师”坐镇，常年游走在国际秀场，时尚嗅觉敏感。
和它们比起来，海澜之家的产品设计简直就是场灾难，一进店永远是严肃、商务画风，人称“老爸衣柜”，很难让年轻男人青睐。

文章图片

二是因为过度痴迷广告营销。从魔性踢踏舞的印小天，到高冷的林更新，再到大众偶像周杰伦，代言人不断变换背后，是海澜之家扩张再扩张的巨大野心，也是真金白银的砸钱。
数据显示，2012年—2019年，海澜之家销售费用从1.86亿元暴涨至24.67亿元，尤其2017年后，销售费用增速远超营收增速。也就是说，大量精力用来搞广告营销，却带不动货。

总之，因为经营模式、品牌形象等各方面因素，这些年海澜之家不断扩张，库存也常年居高不下。
对于每年近90亿元货没人买的尴尬，海澜之家竟然用剪标解决，就是对往年积压的存货剪标后打折处理，折扣一般是正品的1—5折，价格一跳水大家也就凑合买了。

文章图片

不可否认的是，这种处理方式用久了对品牌是巨大损害，加盟商信誉也会崩塌。如果海澜之家继续沦陷在库存高企—剪标处理的恶性循环，终将造成更大损失。