中国HR SaaS厂商的突围路径作者：SaaS道兮SMB还是KA?人力资

作者：SaaS道兮
SMB还是KA?
人力资源管理已进入数字化变革时代，伴随着经济的高速发展，HR SaaS市场也迎来了如雨后春笋般涌现的商机。根据Sierra-Cedar研究，全球几乎找不到任何一家超过5000人的企业没有上人力资源系统的。
从HR SaaS服务商的角度，SMB(Small and Medium Business)中小企业，特别是在自建IT系统成本较高的情况下，企业想要利用信息化或数字化降本增效，首先想到的就是带有“共享租赁”属性的HR SaaS标准化服务。
很多国内HR SaaS厂商发展的早期，以SMB为目标客户。究其原因是SMB中小企业有着大量的群体基数，决策流程较短，需求相对简单，对标准化HR SaaS的功能容忍度高。因此，SaaS厂商普遍认为国内SaaS市场会像国外SaaS市场一样在SMB中拥有无限潜力，可以借助SMB的市场获客数量的线性增长，提升其在资本市场上的关注度，更好地“讲故事”以吸引投资方持续进场。
而几年过后，本土化市场证明了这种想法存在误区，SaaS是一个标准化的开箱即用的软件服务，通常只能满足企业标准化需求。在国外由于市场发展成熟，企业对HR SaaS认可度高适配度高，付费意愿高。但在中国本土化的市场下，企业管理标准化程度低，中小企业SaaS市场尚未完全激活，用户付费习惯培育不足，中小企业一味地重降本轻增效，SaaS厂商还被中小企业五花八门的个性化需求折磨，其服务成本与大客户相差无几，导致利润上相形见绌。
因此，真正使HR SaaS厂商获得高营收增长的不是SMB客户反而是KA(Key Account)大客户群体，对于大中型企业来讲，由于企业规模达到一定程度，势必需要借助系统和软件的力量来提升管理效率。
大客户生命周期更长、账号数量多、生命周期价值高、客单价高，其持续的续费是SaaS厂商营收增长和现金流的重要来源，而SMB客户普遍存在生命周期短、账号数量少、生命周期价值低、客单价低、流失率高等特点，在其身上SaaS厂商并不能获得持续性的高营收。
这个事实还打破了初期SMB获客成本的悖论。即SMB初始获客成本虽然较低，但由于小客户更关注价格，市场上的价格战和同质化的竞争反而不断推升获客成本，压缩利润空间。而服务KA客户的SaaS厂商将收获一种隐形的长期的品牌影响力，口碑和品牌效应会把这种影响力变成获客利器，原先积累的客户会助力后续获客。举个简单的例子——SaaS销售们经常会被潜在的新客户问道：你们都服务过哪些大客户?
这充分解释了为什么SaaS厂商更青睐KA客户。KA客户也成为SaaS厂商的兵家必争之地。
根植于业务价值的商业模式
当然，KA客户也对SaaS厂商的服务能力提出了更高挑战。对于KA客户而言，项目的上线成功率，上线后的对业务问题的解决程度，最终产生的价值输出，都是决定性因素。但是这些问题的解决并不是依靠SaaS工具就可以完成，而是需要一个“系统工程”，包含了HR运营平台支撑，员工体验设计，以及数据分析洞察。相较仅仅提供SaaS而言，给客户提供SaaS软件+服务，才能给客户创造出价值，完成客户业务价值的闭环。
IBM的一份研究调查报告指出，采用HR SaaS的企业有近一半都希望通过HR SaaS来获得竞争优势，而不仅仅是依靠它来降低成本。这个现象要结合国内企业受经济发展和数字化浪潮的影响来看，多数企业经营者的管理理念从“重降本轻增效”转变为“降本是基础，增效为首要目标”的管理理念。对于HR SaaS的期望不再仅仅是系统上的，更多了服务层面上的期待，期待采用HR SaaS能使企业在经营增长上有价值体现。