细分市场这么多，哪个适合你？本文来自微信公众号“青年志

本文来自微信公众号“青年志PRO”（ID:youthologypro），作者：青年志， 36氪经授权发布。
我们在市场细分系列文章的第一篇“定位难、创新难……问题出在认知市场第一步”中，和大家分享了青年志关于“认知市场的第一步”的核心观点：
一个理想的市场细分必须满足的条件，传统市场细分方法的局限，以及青年志提倡的“文化式市场细分”的独特优势；并在文末提到会在续篇中跟大家分享“文化式市场细分如何实现品牌策略上的拓展运用” 。
续篇来了。
无论用哪种方法来细分市场，细分都不是最终的目的。细分市场的目的在于让“箭”有“靶”——品牌应该为谁制造何种价值；但选择这个还是那个靶子，就必须回到商业逻辑上。商业的逻辑非常简单：通过价值交换让利益相关方各得其所。消费者通过消费品牌得到他们想要得到的，企业通过得到消费者得到企业想得到的。
于是，市场被细分后紧接着的下一步，就是界定品牌的“目标市场”——选出对企业达成商业目标最有效的那个“靶子” 。然而我们看到大量品牌正在轻率地界定“目标市场” ，导致后续实际营销应用中出现“想要的东西找错人，想留的人留不住”的尴尬情况，再回头来怀疑对目标市场的选择。
出现这种问题的根本原因在于，品牌忽略了“目标市场”本意中的隐含前缀——“最优” 。
什么是“最优目标市场”？
需要从两个关键视角的能力评估，哪个细分市场对品牌实现商业目标最具帮助，且品牌有能力在该细分市场战胜竞争者——“想要，且有能力留住” 。我们在此引入市场营销学教授 Alexander Chernev 在著作《战略营销管理》中的两个关键概念：“商业吸引力”和“竞争胜任力” 。“商业吸引力”指“该细分市场为品牌创造价值的能力”；“竞争胜任力”指“品牌为该细分市场创造比竞品更为优越价值的能力” 。
这意味着我们需要：
（1）拆解商业目标，形成“商业吸引力”的核心评估维度，并逐个评估每个细分市场是否具备满足“商业吸引力”的潜力；
（2）拆解每个细分市场的核心需求维度和对应人群正在采用的竞争性解决方案，确认品牌是否具备“竞争胜任力”为该细分市场创造更为优越的价值。
至此，我们必须引入上述两种能力的评估模型。要完成这一步骤，意味着我们不仅需要深入理解市场，更需要品牌深入理解自身。
行业可能处于不同发展阶段、品类可能具有不同核心价值维度、品牌可能有不同的商业目标，这就要求我们必须定制化地设计拆分的量化指标，帮助品牌识别不同细分市场的战略优先级，以及如何从资源整合的角度进行细分市场合并和选定。
一、调用“商业吸引力”模型，判断细分市场战略优先级
【细分市场这么多，哪个适合你？】如“文化式市场细分”中提到的，由于这种细分方式具有“消费者画像的全人性”、“需求定义的精准性”以及“产品和品牌价值挖掘的延展性”等特点，使得基于商业目标定制化的、兼顾短期收益与长期品牌价值的战略指标构建成为可能。
什么是“商业吸引力”？
在市场营销学教授 Alexander Chernev 的著作《战略营销管理》中， “商业吸引力”指“该细分市场为品牌创造价值的能力” ，具体由两部分组成——“财务价值”和“战略价值” 。

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“商业吸引力”的评估步骤是？