2013、2021年创办了两家SaaS公司之后，我观察到这些行业变化( 二 ) 神译局是36氪旗下编译团队

在2013年， Dropbox和Github这样的公司，其运作方式更像是一家消费类科技公司（例如Facebook），而不是一家SaaS公司。许多投资者也没有充分考虑到净收入保留的价值。拥有高流失率但高增长的公司获得了高额融资。当时，资深的SaaS高管也少得多，当时雇用具有B2C背景的营销副总裁或工程副总裁的情况更为普遍。
今天， SaaS感觉更像是一个成熟的行业，有更多的资深SaaS投资人、管理者和顾问。一个500万美元ARR的公司能够达到5亿美元ARR的概率仍然很低，而且这个过程很艰难，但感觉比以前更容易预测。5. SaaS更容易被客户理解
在2013年，大多数初创企业对购买SaaS感到熟悉和舒服。但更多的传统公司却不太习惯。我曾与一家传统零售商谈过，他害怕使用Heap进行分析，因为我们使用AWS进行托管，而AWS属于亚马逊，是他们最大的竞争对手。我还与一家公司的采购团队进行了一次漫长的来回讨论，我们努力解释我们的软件不需要 “安装” ，也不打算给他们送CD 。
这些问题和担忧现在大多已经消失。安全调查表和供应商审查仍然可能是耗时的，但这些问题是合理的，并显示出对SaaS如何运作和实际风险的理解。6. 传统的观点是，你必须向大型企业销售才能成功。
Salesforce向所有细分市场销售，但他们的大部分收入来自企业；ServiceNow和Workday是纯面向企业。许多风险投资公司（尽管不是全部）推动公司向高端市场发展。Shopify直到2013年12月才估值达到10亿美元。像Atlassian和Hubspot这样的公司仍在成长，还没有确定的成功。
在Heap ，我们一开始销售的是低价位的自助服务SaaS 。我们最初的所有客户都是其他小型创业公司。然而，我们很快就试图向高端市场发展，不是因为任何直接的投资人的压力，而是因为传统的方法似乎是显而易见的，这是正确的事情。
这个决定产生了混合的结果。我们最终确实通过中端市场和企业收入实现了大幅增长，但我们扼杀了迄今为止的口碑、以及有机的、自助服务的潜力。现在回想起来，我们并没有很好地细分我们的价格和市场，以适应所有类型的客户。我想如果Heap是在2021年开始的，像 “产品主导的增长 ”这样的术语是无处不在的，人们能理解，而且像Slack这样的公司已经设法有效地服务于小型公司和大型企业，我们会以一种更聪明的方式来处理增长。7.更容易专注于重要的东西
有更多的产品和服务提供商迎合SaaS公司（和一般的初创公司），并解决了许多不直接有助于找到产品-市场契合的东西。国际薪资过去是非常复杂的，现在有了Deel这样的产品，就像在国内付款一样容易。SOC 2合规性仍然很耗时，但如果你使用SecureFrame或Vanta ，就明显简化了。由于Pilot的存在，我们几乎不必再担心记账或税务问题。
8年前我在Heap花费数小时或数天的努力，以及与律师来回奔波的事情，现在完全由专门的技术供应商处理。这意味着你可以直接把钱变成节省的时间，这在8年前是不可能的。
总的来说，事情确实与2013年的时候不同。但它们也是非常相同的，实现产品与市场的契合其实并不容易，也没有更好地被理解，而且在最初阶段，这确实是唯一重要的事情。
译者：蒂克伟
【2013、2021年创办了两家SaaS公司之后，我观察到这些行业变化】来源：36氪