文创产品如何既叫好又叫座？请看——“葫芦经”( 二 ) 记者陈永年裴唐宇通过抖音直

新赛道
从“粉丝”到“客户”
5年前第一次见到裴唐宇时，他正在葫芦地里抱着一个大葫芦描描画画，身后的工房内只有三两个半成品。
这次再见，他的新展厅陈列着数以百计的葫芦作品，而他正收拾直播灯具及桌子，为晚上的直播做准备。
【文创产品如何既叫好又叫座？请看——“葫芦经”】5年一瞬，从生产到销售，体现着一个文创从业者在市场中逐渐成长的履痕。
采访当天，是他们做抖音直播的第五天，因为“新得不能再新” ，直播间里的观众基本上维持在10个人左右，粉丝量也不过200多。“人很少，但成交率很高，现在一晚上都能卖出千儿八百元钱的货了。”裴唐宇直言“想不到” 。
线上超越地域的渗透力同样让张建晓印象深刻。一次他发了一条介绍产品的抖音，随手在葫芦后面写上了“茶文化”三个字。就这三个字，被一个侯马人搜索到，专程赶到夏县，成为他们新的客户。
为了适应这种新的销售模式，他们购买了灯、相机、三脚架、转盘，搭起了简易的摄影棚，去拍摄更漂亮更易引发购买欲望的照片。甚至，他们还专门从运城中心城区聘用了一位业内人士去做抖音推广。
他们目前正在忙活的还有一件“大事”——在一个App上众筹葫芦香囊。因为葫芦大多是手工制作，生产周期较长，网上直播时他们一方面担心卖不出去，另一方面又担心下单太多发不出货。这种众筹的好处一方面是可以提前收取资金，另一方面还可以在众筹成功之后的两个月内发货。两人预测，如果众筹模式成功，一年会给他们带来50万元的销量。
因为变了赛道，在从线下门店销售向线上网络销售转型中，他们还有很多工作要做。比如做了电商，他们才发现物流是个难题。葫芦虽然不重，但体积一般较大，而大于一定程度快递公司会以体积为标准来计费，往往一个稍大的葫芦，因为装的箱子超过1米，发往北京的快递费就得150多元。逐渐有了发货量后，他们正在与另一家快递公司谈合作，希望能得到更优惠的条件。
新探索
从“叫好”到“叫座”
市场经济领域内，任何一种行当，无论是阳春白雪还是下里巴人，最终都要以产品的形态，接受消费者的付费投票。5年发展中，裴唐宇、张建晓的葫芦虽然获得了“运城市非物质文化遗产”的称号，经常代表县市参加展会，也受到了多方好评，但从“叫好”到“叫座” ，他们依然走得曲折。
与当地文化深度融合是个好路子。于是，他们与李家大院合作，专门为景区设计专属文创作品。夏县的景区更不用说了，大禹治水、司马光、卫夫人、嫘祖等形象都有专门设计，给景区免费个性订制。但这些产品，谁见了都说好，就是不太好出货。
两人思考原因——或许和北方景区干半年歇半年、大多节假日火爆日常人流少有关，和以本地或周边为主的游客结构有关，或许还和当地的消费能力、消费习惯有关。
最终，他们产生了与南方景区合作的想法。“劲儿也没白费，至少我们做了很多设计和成品，也有了相关的合作经验，在与新的景区谈时更有基础，胜算也更大了。”两人说。
开店的门道，两人也有了新的感悟。这几年，总店的换址重建，岚山根店的开了又撤，直营店、代理、加盟等等经营模式，他们都试过，有的试出了结果，有的还在尝试之中。
产品线的配置要更务实。以前店里的葫芦是纯粹的手工制作，一个稍复杂的作品，仅设计就得3天，加工至少又得七八天，这样产品成本怎么能降下来呢？要在市场中精准地找到目标客户，特别是高端客户，不仅需要高昂的获客成本，还需要时间的铺垫，一句话，既费钱又费时，省不得又急不得。但在这个“等待天明”的过程中，如何实现良好的财务平衡呢？