从卖产品到卖“品牌” 华熙生物原料的基业长青之道 “可爱者不可信

“可爱者不可信，可信者不可爱” 。
这句话本来说的是理性主义和非理性主义。有人把其延伸为“靠谱的人不好玩，好玩的人不靠谱” 。由此可见，既靠谱又好玩的人甚是少见。
商业社会里，能把两者做到完美融合的企业凤毛麟角。但生物科技公司华熙生物却是其中之一。文创爆品故宫口红、天猫国货No.1次抛精华、润滑关节治疗骨关节炎的医药、祛纹抗衰的“润致·御龄双子针”……以上归属不同领域和品类的产品，均来自这家原汁原味的中国企业。但是在如此丰富、有趣的产品矩阵背后，其实都离不开其20多年前起家的基础业务——研发、生产和销售以透明质酸（“玻尿酸”）为首的生物活性物原料。

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如今，华熙生物通过透明质酸业务发展壮大并将“鲜活”生命体验送入“寻常百姓家” ，已成为经典的商业故事。但华熙生物原料何以在全球市场卖出名气，为什么一直卖的那么好，却是很多人想探究的问题。
答案可能只有一个：华熙生物原料已打造了自身的买家信任和品牌实力。
7年卖“货”遥遥领先
在中国加入WTO的前一年，华熙生物成立。2007年，华熙生物成为玻尿酸市场的世界第一。
这样的“登顶”速度，靠的是对一系列透明质酸生产难题的攻克——比如摆脱对提取原材料的依赖，再比如用在化妆品中的透明质酸分子要尽可能小，用于医学填充的透明质酸分子要尽可能大，透明质酸容易滋生细菌，生产时必须经过严格的灭菌处理……在研发和技术上，华熙生物拥有世界级优势和话语权，甚至超过了欧美市场的竞争对手。此外，凭借技术构建的资质优势，华熙生物成为了“时间的朋友”——永远领先对手进入和引领一个新市场。

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随着设立更大的愿景，华熙生物的产业链不断延伸，开始围绕皮肤、饮食和情绪等多个层次的健康，陆续开发、销售医疗医美、功能性护肤品、功能性食品等个人健康消费终端，更广阔的市场让华熙生物的原料也被更多人所熟知，业务需求只增不减。
从这里，品牌力萌生。
“创新”打造价值标签
货卖的多了，就有了名气。但一家公司出名气，仅仅是“知名度”的开始。而在品牌体系里， “知名度”只是其中一个构成条件而已。把知名度当作品牌的全部，那就冒进了。于是，华熙生物原料端开始主动构建B端业务的差异化品牌竞争力，期望实现从“敲客户的门”到“让客户主动来敲你的门“的商业目标。
首先，如果你只能为客户提供一种选择，那他们的焦点就会集中在价格上，而且是越低越好。其次，就像人们喜欢特色菜一样（特色菜听起来更加有趣、独特），没人希望错过。企业客户选原料也是同理。
技术在演进，生产力在提升。依托于透明质酸的强延展性，华熙生物仅在玻尿酸上就针对各种细分市场的不同场景开发了200多种新型类别。而扩大至更广阔的生物活性物，华熙生物已建立了12大原料品牌，其中调节情绪和睡眠质量的γ-氨基丁酸、抗衰老的高级成分麦角硫因等都是引领行业需求的创新原料，它们帮助客户开发新品、拓展市场的同时，也让华熙生物原料的创新价值更受认可。