从卖产品到卖“品牌” 华熙生物原料的基业长青之道( 二 ) “可爱者不可信

文章图片

文章图片
目前，这种多元化的产品体系让华熙生物的客户范围不断扩大，数量已达2000多家，其中不乏国内外知名品牌，为中国高科技公司走向世界的范本。
“方案”定制化生意“反内卷”
人是社会关系的总和。只要有两个以上的人在，需求就不一样，需求不一样就会产生交易。所以定制化非常重要。此外，如果你不关心顾客，只想卖东西给他们，那你玩的就是低阶的游戏。看懂了客户，看懂了自己。华熙生物原料端把“卖原料”这个传统交易做成了“反内卷”的生意。除了产品，还有技术；除了技术，还有服务。
如今，华熙生物原料卖的是价值组件，即在基础的产品或服务上，用不同的方式搭配组合，从而满足每个客户的特殊需求。此外，走进客户时不加任何预期，不加任何先入为主的观念，考虑客户遇到的实际问题，花些时间说明你认为什么才是他们真正的问题。
通过以上行销方法，华熙生物原料端挖掘了更多自身战略领域以外的新客户，不断将底层技术积累进行更大的商业变现。同时，华熙生物原料的专业性和影响力也在每一次客户服务中得到进一步的沉淀和印证，这包括融入他们的视野与洞察之中，并与之构建紧密又互不打搅的关系，从而真正与其为伍。
品牌与业绩同样重要
如今，在稳健增长但竞争激烈的原料市场，“干一票算一票”、“落袋为安”、“眼前为大”可能是绝大多数小公司的选择。对于华熙生物，也确实有越来越多的客户正在慕名前来，希望在自家产品中加入华熙生物的原料，或者直接联合开发新品。
在华熙生物看来，多卖货固然好，但卖货不能成为单一目标。作为一个业务遍布全球的科技公司，华熙生物原料也正在就销售和品牌之间的平衡取舍进行更多的思考。通过问自己产品要卖给谁，不想卖给谁，为什么卖，别人为什么买，原料业务坚定了自身和产品的定位，在每一次决策中了维护自身品牌的价值。
因为只有靠品牌，业务才能穿越周期，应对变化，从而基业长青。
创造需要更大的愿景
在大多数成熟的市场，如果想从竞争激烈的产品红海中脱颖而出，就要设立一个更为宏大的愿景，接下来就是想出办法让愿景变成现实。
华熙生物研究院的成立就是这样一个逻辑。依托这一与原料业务息息相关的科技品牌，华熙生物希望从自身原料、配方、工艺、数据、商标、服务六大维度，与产业界、学界展开合作，充分共享研发成果、产业化技术及背后的资源和智慧，以实现行业的共生、共创、共赢。在赋能的过程中，华熙生物原料品牌的价值将得到进一步放大。
可以说从“卖货”走向“卖品牌” ，是华熙生物二十多年求变的缩影。
如今，华熙生物的“深度”——原料业务，开始选择流水不争先，争得是滔滔不绝。
适者生存，华熙生物的原料业务就是那个“适者” 。
【从卖产品到卖“品牌” 华熙生物原料的基业长青之道】（文中图片由品牌方授权使用）