用户复购行为，该如何分析( 二 ) “1个老用户比20个新用户更有

04 深入分析的三大思路
思路一：锁定需求。
所谓一站式服务，本质上源于用户的复杂需求。比如同样是买椅子，如果是给自己租的房子配椅子，可能2把就够了。如果是给自己新房子买椅子，藏在椅子背后的需求是整个房子的家具。类似的，给小朋友买玩具，可能对应着书、衣服、鞋子、辅食……
因此，对于这些有复杂需求的用户，可以通过拉社群、推送内容、开直播等方式，提前采集用户互动数据，筛选出潜在忠诚用户。这样决定激活复购行为时，重点跟进这些潜力群体。（如下图）

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思路二：发现偏好。
在统计用户消费频次/金额的时候，不要只粗暴地看总量，而是按品牌/品类比例进行区分，尝试找到：集中某一品牌/某一品类的忠实用户，如果发现有这一类相对“专一”的用户存在，再结合其消费金额/参与活动情况，判断用户是被打折价格吸引还是被商品吸引，从而找出运营策略（如下图）。

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思路三：记录场景。
低频消费的用户，不代表一定没有复购，很有可能只是没有触发需求场景而已，比如典型的：
1、喜爱参与大促的用户
2、节假日/礼品消费的用户
3、换季/上新时才出现的用户
这些用户的复购周期是必然远远低于常规用户的，但在特定场景下的消费又非常刚需。因此与其平时浪费资源乱发券，不如通过消费记录/搜索记录等，标志出重点场景用户，集中在这些场景下赢取用户消费。
05 实现深入分析的必备要素
要实现上述分析，基础数据积累至关重要。
1、商品标签体系建设。
商品档次分级（高中低档）
商品品类分级（家具、母婴、零食）
商品使用周期（预计一件用多久）
商品内在关联（围绕单身青年/宝妈/儿童等商品组合）
特别是对于自己经营品牌的企业。旗下商品一般也就几百个SKU ，分清楚类型不但很容易做到，而且能对标同行竞品，做更深入产品力分析。

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2、内容标签体系建设。
用户关注话题、咨询问题、社群提问、游戏互动，每个内容要有标签。特别是一些对判断用户属性很关键的内容（比如咨询新房装修、咨询新生儿信息、加入特定品牌粉丝群），更要重点建设，在内容/社群运营的时候，就已经能筛出忠诚用户了。
【用户复购行为，该如何分析】3、用户标签体系建设。
大部分企业不是垄断的互联网公司，能掌握的用户数据很有限。因此单纯纠结拉新、复购等几个用户指标，不能得出啥有价值结论，必须得先把商品标签、内容标签打好，再反哺用户标签会更合适。
有了这些基础支持，才能在设计复购活动，探索复购数据的时候有更多线索，才能做出深入的分析。
由于一些公司的组织架构问题，导致运营本身工作很割裂。商品标签、内容输出、社群运营、销售运营被划分到不同小组。这样才导致了本文开头所说的无节制发券的问题。也导致基础建设滞后，没有相应商品标签、内容标签、用户行为标签的积累，数据分析能做个屁。
看到这里，肯定有同学会问：那如果新用户第一次消费，都是靠超低价的标品拉回来的（米、面、油、鸡蛋、纸巾、口罩……），根本所有人数据都一样，复购该咋搞。