销售人员分级、“矫正”自保互保件……这个关乎600万代理人的文件，有何影响？( 二 ) 本文转自：北京商报靠返佣、

《办法》同时强调，保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。
自保件、互保件引发的问题在人身险个险渠道中较为普遍，且“由来已久” 。“自保件、互保件有两类，一类是被保险人确实有需求，这没有没问题；另一类是为了完成考核指标、奖励指标或上司为了完成业绩指标而强令下属业务员操作的，这一类是有问题的，之所以有问题，是因为这些业务没有真实投保意图，将来退保可能性大。而且行业内确实有大量先投后退的事件，公司实际上遭受了损失。”上海对外经贸大学保险系主任郭振华表示。
而对于自保件互保件相关问题，北京银保监局、重庆银保监局、山东银保监会等各地监管部门早已关注。其中， 2021年10月，重庆银保监局下发了更严更细的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，将投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同也列入了自保件、互保件的范围。
如果自保件和互保件不再纳入业绩考核，可能会给市场造成哪些影响或者变化？郭振华分析表示，自保件和互保件的规模应该不小，因此，如果不纳入考核，意味着从自保件和互保件上获得的利益年将会大幅减少，代理人或代理人团队做自保件、互保件的动力大幅降低，在当前行业发展环境不佳的条件下，通不过考核的代理人将进一步增多，代理人留存率进一步降低，行业新单保费规模进一步下滑。
规范销售全流程，将提升消费者满意度
保险代理人是保险产品与消费者之间的桥梁，而销售环节又是代理人“实操”过程的重中之重。《办法》拟对保险公司、保险中介机构和保险销售人员的人身保险销售前、销售中、销售后行为进行“无死角”式规范。《办法》提出，在销售前，保险销售人员销售长期人身保险产品，应当向投保人提供产品说明书和投保建议书。还提出保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售等。
从销售管理方面，《办法》还提出了保险销售人员诚信管理的要求。保险销售人员还应妥善保管投保人、被保险人、受益人个人信息，防止信息泄露。在销售品质进行管理方面，《办法》提出，销售品质管理结果应纳入保险销售人员绩效考核管理体系，对销售品质出现重大问题的保单，应建立薪酬和佣金追索扣回机制。
《办法》从欺骗误导、隐瞒误导、其他销售误导方面，列出数十项“禁令” ，包括不得以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售、不得对保险产品的不确定利益承诺保证收益、不得隐瞒人身保险新型产品保单利益的不确定性等。
从2021年保险业罚单发现，保险代理人销售误导的“花样繁多”：不如实、不准确地介绍产品责任、功能和保险期间，片面比较或夸大收益，炒作产品“限售、限时、限量”而诱导消费者购买。2022年3月银保监会发布的《关于2021年第四季度保险消费投诉情况的通报》指出，人身保险公司涉及销售纠纷投诉10362件，占比44.28% 。
郭振华表示，如果《办法》落地，所有销售环节都会更规范，各销售环节的可追溯性大幅增加，代理人的销售将更加规范，通过产品说明书、保险需求分析等环节，消费者的知情权、投保理性程度将进一步上升，有利于提升消费者满意度。
“但是，可以预见，代理人销售工作的复杂性大幅上升，销售难度也将加大，新人可销售的产品减少，未来，代理人的留存率将进一步降低，代理人渠道的保费收入也可能进一步降低。”郭振华补充表示。