店播和达人直播的另一个不同之处在于 ， 由于店播的日常经营属性 ， 在流量获取上会优先考虑早晨或深夜的流量 。"因为早上六点没有任何大主播开播 ， 整体流量成本偏低 ， 但到了晚上八点的高峰时段 ， 所有人都在抢投 ， 这时出价再高都抢不到优质流量 。"Ada解释道 。
对于现在的目焦来说 ， 观察和调试已经融入了团队的日常工作 。Ada告诉《新商业情报》 ， "在过程中练 ， 在练中得到结果 。"通过反复和细致的运营动作 ， 目焦慢慢形成稳定的流量获取能力 。"我们已经摸索出来一套自己的方法论 ， 包括流量的投放比例和高价值感的人群包 。"
练好了流量运营这门基本功 ， 目焦面临的另一个挑战 ， 是在一众DP中做出差异化 。
代餐品牌「wonderlab」是目焦服务的客户之一 。在品牌的多个直播间中 ， 由目焦负责运营的直播间是"表现最好的" 。Ada表示 ， 出色成绩的关键 ， 就是做出差异化 。"当其他直播间都在推小绿条的时候 ， 我们根据整个大盘生态挑选了一个益生菌产品作为主推 。这个产品无论是功效还是客单价 ， 都和其他产品不同 。"
在抖音上 ， 100元的客单价就是一个槛 ， 而目焦却选择了这款定价在200元以上的产品 。这种大胆源于对于能力的自信 。"把直播间客单价确定好之后 ， 我们在投放时也会就以更高的出价去抢更优质的流量 。"
与此同时 ， 在直播间内做好承接 ， 以精准的人群和场景定位抓住核心消费者 ， 辅之以高客单价带来的大额满减对消费者产生的价格冲击 ， 就能够形成极佳的转化效果 。
"我们主推的益生菌产品主要的食用时间是在饭后 ， 区别于原主推品的饭前食用时间 ， 且益生菌产品的食用需要周期性 ， 而非单次的效果 。场景调换后 ， 我们从消费画像出发 ， 再把目标人群从健康聚焦到减肥 ， 从主播话术上直接告诉观众几天掉多少斤数 ， 这种直给的讲解方式加上高额满减的冲击 ， 诱惑力会更强 。"
Ada告诉《新商业情报NBT》 ， 在六七月份左右 ， 目焦负责运营的wonderlab直播间中 ， 一款代餐产品的单日成交额就已经突破了10万 ， 在所有DP的店铺中是最高的 。甚至其他店铺也会开始复制目焦的产品搭配和话术 ， 但这并不会对目焦造成困扰 。"如果被别的店铺复制了 ， 我们就去做新的搭配 。核心是我们对产品本身的理解到了一定程度 ， 能够自由地搭配合适的货组 。"
随着抖音服务商生态的逐渐成熟 ， DP的更新与洗牌也将在未来轮番上演 。Ada认为 ， 之后那些现金流无法支撑、服务上又缺乏核心竞争力的服务商 ， 很可能会面临"被优化"的命运 。
对于稳扎稳打的目焦来说 ， 多领域资源和全链路服务能力始终是坚实的基础 。
"很多客户都是把店播、达人直播、KOL种草、甚至艺人代言打包起来和我们沟通 。我们能够让商家看到 ， 我们在不同的领域都具有资源以及整合这些资源的能力 。"Ada补充道 。
来源：三声

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