流量:比电商更先进的零售方式是什么?

在我们谈很多恢弘的概念、深刻的逻辑和有趣的现象之前 , 与大家先来聊聊 , 在商业世界里面 , 特别重要的5个基础逻辑 。
流量:比电商更先进的零售方式是什么?
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我想从一切商业模式的那个源头开始 , 我们称之为流量 。
我有一个亲戚 , 他一直是做鞋子的批发和零售的生意 , 受到互联网电子商务的影响 , 这几年他的生意越来越差 , 终于有一天他忍不住过来找我 , 说:我是不是应该到网上去开个店呢?那么问题来了 , 如果你是我的话 , 你会给他什么建议?
这个问题让我特别的为难 , 因为我很难开口告诉一个做了30多年零售生意的人 , 他其实并不真的懂什么叫做零售 。哪个更好?它必须有一个判断的标准 , 那这个判断的标准是什么呢?
概念:流量成本
零售的基本逻辑 , 是流量成本 。流量成本指的是我们每获得一个客户 , 要为此付出去的基本价格 。如果把你的销售过程比喻成一条河床的话 , 那么这个流量 , 就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源 。你的河床设计的再科学再完美 , 但是只要没有水源 , 一切商业模式都是摆设 。
案例:
比如 , 你是一个磨刀老头 , 你一整天走街串巷 , 一共遇到了10个人把你拦下来 。假如说你去做快递 , 一天的快递工资是500块 , 就等于你放弃了500块的机会成本 。我们拿这个成本 , 除以一天所能遇到的潜在客户数10个人 , 获得一个潜在客户的流量成本就是50元 。
换一种商业模式 , 开个卖鞋子的店 , 这个店的流量成本 , 该怎么来计算呢?就拿他一个月的租金 , 比如说10万 , 除以他这一个月预计有可能到店的人流 , 比如说5000个人 , 那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元 。
这事儿开始有意思了 , 我们找到了一个底层的商业逻辑 , 可以统一走街串巷和开门迎客这两种商业模式 。那这个底层逻辑 , 也一样可以统一电子商务吗?
我到网上去搜索一双皮鞋 , 在早期啊 , 买东西的人越来越多 , 可是卖东西的人 , 并不相信电商是一种靠谱的商业模式 , 所以你一搜某某品牌的皮鞋 , 可能就出来了四五家 , 因为这些潜在客户是通过搜索获得的 , 所以他获得这一批流量的成本 , 几乎为零 。可是当这一批店家 , 真的赚到钱之后 , 就会有很多类似于我这个亲戚的朋友 , 也到网上去开店 。今天你再去做某某品牌的皮鞋 , 可能一翻都是三五十页 , 如果你是一家新开的店 , 没有流量也没有信用 , 别人一搜 , 你可能排在三五十页之后 , 几乎不会有生意 , 你想要有生意怎么办呢?花钱去买那个竞价排名的广告位 , 所以一个人买了广告 , 居然还有钱赚 , 那就会有人出更高的价格 , 最终高到什么时候为止呢?它一定会高到这个商品的成本价 , 加上广告的费用 , 几乎要等于零售价 。线上的广告 , 这个时候将会成为流量成本的主体 , 最终趋于跟线下获得一个潜在客户的成本 , 几乎一样 。
经济参考报的采访人员做过一个调查 , 在今天的某电商平台上 , 有600多万的商家 , 但其中真正赚钱的不足30万个 , 仅占5% 。某资深电商人士曾讲过 , 那5%只是不赔钱而已 , 真正赚钱的可能只有2% 。所以回到我亲戚的那个问题上来 , 他应该到线上去开店吗?或者说电子商务是一种更加先进的商业模式吗?
运用:如何获取低成本的流量?
在这个与用户交互方式日新月异的时代 , 流量来源再也不是开一家店而已 , 也绝不是把线下的店搬到网上那么容易 , 你有很多方式:比如说社群 , 比如说自媒体电商 , 比如说通过直播来销售 , 比如说通过口碑获得更多新客户 , 比如说通过和老客户的互动产生重复购买 , 比如说到3456线城市租金低的地方去开店 。