精准提效快速落地——线下指标体系构建本文转自：国际在线电商运营

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电商运营有一条经典的经营公式：营业额=流量×转化率×客单价，在电商发展至今仍被奉为圭臬，品牌基于对顾客行为的理解，不断深挖这三项核心指标的价值进行细化延展建立线上运营指标体系，一大批电商品牌在线上渠道持续走向成功。

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来到线下门店运营，大部分品牌的营业额等于门店导购的业绩KPI 。导购会绞尽脑汁不断提升自己的服务意识，服务能力提升个人的转化能力。集团为帮助门店提升业绩，会设立运营部优化门店选址与精细化管理导购;设立商品部优化商品品类结构、参与商品定价、策划商品活动;设立设计部优化门店陈列;设立市场部策划营销活动与精细化会员运营，帮助门店引流与转化，提升营业额似乎变成了一项跨部门协作的非常复杂的工作。各部门各司其职不断将专业性做到极致，认为对最终营业额的提升功不可没，而到底谁又贡献了多少呢?
单一的导购KPI对应营业额指标过于粗放，将设计部、市场部、新媒体等部门KPI对应营业额又不够精准。建立一套以GMV为共同目标的线下指标体系，将大幅提升企业的管理效率与运营效率。本文主要介绍一套适用于连锁零售门店的指标体系思想框架并介绍一些常见的运营策略提供大家思考与借鉴。
通过「OMS模型+ESC旅程+MOT管理」构建精细化门店运营指标体系。OMS模型结合ESC旅程将企业目标精细化拆分，再结合MOT管理，提炼每个细分指标下的关键应用场景。帮助企业快速找到指标体系的黄金公式，量化拆解到每个职能部门，推动指标体系快速落地。

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OMS模型
OMS模型是OSM模型的线下场景升级， OSM模型：目标Objective、策略Strategy、度量Measurement 。
OSM模型是基于业务框架构建指标体系的重要方法。适用于目标清晰(O) ，策略(S)和行动已经明确的场景。在电商、小程序、社群运营等渠道大行其道，但到了线下场景变得复杂，变化日新月异，行动方向有太多的选择。好在线下的场相对固定，我们可以先建立衡量指标(M) ，再对策略(S)进行遐想，根据业务场景不断创新和延展。
ESC旅程
全生命周期管理增长(如AARRR模型)对于普遍的线下门店运营较难实现， ESC旅程是顾客线下逛店更简单实际的过程。ESC旅程：进店Enter、逛店Shopping、结账Check out 。
进店阶段主要通过进店客流来衡量，逛店阶段主要通过成交率来衡量，结账阶段主要通过客单价来衡量。可以构建门店销售额的黄金公式：GMV=进店客流×成交率×客单价。
通过指标分级的方法对指标内容进行纵向拆解三级指标体系可以逐步将公司战略目标拆解到业务执行层面的指标。一级指标是衡量绩效的核心指标，直接对企业战略目标造成影响，也直接指导业务目标拆解的方向;二级指标需要结合运营经验对一级指标的关键拆解，通过二级指标能够快速发现影响目标的问题所在;三级指标需要结合一线实战经验，将指标定义在一线人员可理解，可应用，可影响的颗粒度，能够直接指导一线人员去决策和工作。
结合OMS模型和ESC旅程我们已经可以构建一套针对线下GMV的基础指标体系：