中国人寿：代理人不可或缺的原因题图|视觉中国随着经济的发展

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随着经济的发展，保险在经济中扮演的角色越来越重要， “十四五”规划中提及保险的次数多达15次。但许多人对保险的认知还没有跟上行业发展的脚步，也直接导致中国人的保险配置明显不足。在这种新形势下，保险公司如何打破人们对保险曾经的印象？
近日，作为老牌保险央企的中国人寿发布了2021年年报：全年实现保费收入6183.27亿元；续期保费4424.63亿元，同比增长5.8% 。截至2021年12月31日，内含价值达12030.08亿元，较2020年底增长12.2% ，位列整个寿险行业第一。
这份答卷背后，体现着中国人寿利用数字化提升用户体验的努力，也隐藏着普通人所面临的保险难题的答案。
谁卖保险，很重要
2015年，国家出手治理资格考试市场乱象，银保监会取消保险从业资格考试便是其中的一项。在这之后，代理人规模迅速膨胀——从2014年的325万人增至2019年的900万人。根据测算，中国正在从事及从事过保险代理人的总人数超过5000万人。
庞大的代理人群体，是行业保费收入快速增长的来源。然而，这种人海战术并不可持续。自2019年代理人到达顶峰之后，便逐步下滑，到2021年年底只剩下641.9万人。
不出意外，失去人海战术支撑的保险行业，保费增速放缓，利润随之下降，中国人寿、中国平安、中国太保等巨头的新业务价值增长承压，于2019年便纷纷喊出了代理人变革的口号。
实际上保险行业今天面临的问题早已有之，只不过早些年被人海战术带来的高速增长所掩盖。行业面临的两个主要问题，一是代理人专业能力跟不上客户需求，二是产品设计跟不上客户的个性化需求。
解决问题的关键，一是代理人，即谁来卖保险的问题；二是产品，即卖什么的问题。
有人说，线上销售平台和各种保险测评平台发展得如火如荼，不要代理人，让大众自己购买可不可行。至少从目前来说，这并不现实。
保险是一种非常个性化的需求，不同年龄段、不同家庭构成、不同的经济条件、不同身体素质乃至不同的保障目标，会产生各种各样的保险需求。更重要的是，大多数人并不清楚自己的需求。
但保险本身又是一种非常复杂的产品，别说光是保险这种事物本身就不太好理解，更何况涉及保险条款、免赔条款、健康告知、等待期、犹豫期、现金价值等种种专有名词，非专业人士如果缺乏指导，几乎不可能搞明白保险产品真正的保障内容。
这就是代理人不可或缺的原因，也是对代理人专业能力要求高的根源。
为了解决这些问题，一支专业的精英代理人团队是关键。要培养一支更能打的队伍，中国人寿首先从准入门槛开始，提高学历要求、经验要求。不仅如此，还加强日常培训和销售平台建设，让代理人团队能够更高效、更全面地与客户进行沟通，尽量避免客户在对产品不够了解的情况下投保。
尤其是疫情之下，如何更好地利用数字化工具来帮助代理人展业，成为每一家险企努力的方向。中国人寿2015年便实行数字国寿的战略，通过数字化改造，逐步替代流程化业务线的人力、打通保险银行体系实现互联互通等手段来提质增效。
例如，中国人寿针对疫情的限制，推出的遥距电子投保工具，利用嵌入视频、简化资料填写、优化签名方案等数字化手段，让客户能够在家中就与代理人视频会面，随时随地进行投保。