钉钉、企业微信、飞书的掘金逻辑( 三 ) 互联网进程已经从上半场的消

这里面蕴含着阿里的两条经营哲学：做商业基础设施；帮助别人成功，自己才会成功。
钉钉也是如此，入驻平台的SaaS即“点” ，钉钉本身就是“线” ，为SaaS厂商提供各项服务， “点”和“线”形成庞大的“面”——PaaS平台。
从更细化的行业逻辑上看，钉钉专注做底层平台也是必然的。
ToB行业跟ToC不一样，难以快速形成规模效应，本质是因为企业客户的需求千差万别，难以用一个标准化的产品来满足他们的大部分需求。目前，钉钉上的各类组织超过1900万家，很难靠一个或几个产品横走天下。
正确的模式是，各厂商根据钉钉提供的平台，向自己的客户提供专业服务。厂商能降本增效盈利，钉钉也容易做大规模加速商业化。
那么，具体如何加速商业化呢？钉钉的打法是瞄准B端大客户。
在正式宣布商业化后，钉钉推出三种主要商业化模式：
三专年费模式，即在免费版基础上，按照客户规模分为专业版面对中小型企业，价格为9800元/年；专属版针对中大型企业， 10万元起/年；专有版面向超大型企业， 100万元起/年。
平台分润模式，即提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金；
硬件许可模式，即合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。
依靠这三种模式，钉钉的商业化有了一个更清晰的路径。钉钉总裁叶军曾表示，中国有4000多万家中小企业，如果钉钉能有10%的市场占有率，购买了1万元/年的专业版服务，收入会非常可观。
当然，中小企业的付费意愿是需要慢慢培养的。从目前的形势看，钉钉商业化首先将主要针对B端大客户。

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眼下钉钉团队大约1000人，服务大客户的团队人数占据20% 。而在钉钉活跃用户中，有1/3以上来自于2000人以上的大型企业。也就是说，钉钉和大企业之间的活动更为频繁。
另外，大企业通常比中小企业有更强的付费意愿。有统计显示， PaaS企业通常70%以上的收入，都由大客户贡献。事实上，只要PaaS平台能帮助企业提升生产和销售效率，企业是愿意付费的，而且大企业的付费能力比中小企业更强。
容易被忽视的是，钉钉还有一项潜在的商业化，即与阿里云的联动。
去年，阿里云营收超过723亿元，同比增长三成。而钉钉的收入自去年4月起，已经被并入阿里云。
目前，钉钉由于投入较大，会拉低整个阿里云的收入。但自“云钉一体”战略推行后，钉钉带动了很多企业选择阿里云。随着未来钉钉商业化加速，二者的相互赋能会发挥“1+1>2”的效果。
飞书，团队+海外
相比钉钉和企微，飞书的体量相对较小。
它的诞生也较晚，字节内部曾试过多款远程办公软件，但觉得都不太适合，最后决定自己开发。作为内部办公工具，飞书于2017年在字节内部上线。相比2014上线的钉钉和与2015年上线的企微，时间上晚了不少。
字节是目前国内少有的，既不属于腾讯系也不属于阿里系的互联网企业。在布局远程办公软件上，其思路也跟另外两家不同。
从一开始，飞书的运作既不是钉钉的TOB逻辑，也不是企微的TOC逻辑，而是工具逻辑，即把文档、邮箱、视频会议等产品功能打通，然后做迭代升级。不少用过飞书的用户都表示，协作快和效率高是飞书最明显的特点。