快手电商想要二次生长，底气何在？丨氪金lite( 三 ) “三个大搞”之后

OPPO也曾尝试在快手自播中采用类似的策略，但他们发现这样的角色定位在快手电商中并不吃香。相较于一个冷冰冰的产品介绍机器，老铁们更希望看到活生生并且有血有肉的人。
因此， OPPO开始尝试将带货人设化。比如它包装出了一位名叫诺诺的热情柜姐，以她为主角拍摄的系列短视频获得了不错的浏览量；即便是在输出产品性能等相对生硬的信息时， OPPO也专门搭建了一个实验室场景，通过将演员装扮成实验室研究人员更有趣味性且深入浅出地介绍。
“传统电商平台面对的是确定性需求，快手面对的是非确定性需求，而信任电商要解决的就是将这些非确定性需求转换为确定性需求，传统电商这一套可能在快手吃不开” ，张泽宇这样说道。
换言之，传统电商平台上的消费者普遍已经有了明确的购物需求，因此直播成为了辅助购物决策加速完成的助推器。而活跃于快手中的老铁们则更看重人和人之间的信任关系和感情，只有那些被他们认定为可信的关系，才会让他们有可能按下购买按钮。纵览在快手平台上获得成功的商家，他们几乎都认知到了这一点的重要性。
作为快手电商家居业务中的头部商户，三姐家纺的老板在入驻快手前拥有十余年的线下实体门店销售经验。她从2019年5月开始直播，到目前的单月GMV已经能够稳定在1500万以上的水平——在她看来，与线下实体渠道的经营不同，在快手电商中要想获得成功需要持之以恒、高度的热情和一些运营技巧。
到现在，她仍然坚持着几乎每天两场、总计10小时左右的直播，因为让老铁们高频地看到她出现在直播间是建立信任关系的前提。“前两次直播都没有多少人，但等到第三次的时候就开始有几十个粉丝，获得了三五十单生意” ，她对于刚起步时的生意记忆犹新。
或许因为自己特别热情并且在话术和节奏等方面的把握较好，她开始积累了越来越多的私域粉丝。直到粉丝量突破1万之后，她果断放弃了线下实体门店的生意并全面转往线上。有趣的是，她和自己的弟媳几乎同时开始做快手电商，弟媳做废了，但是自己却成功做了起来，这其中的差距就在于带货方式是否被老铁们接受。
“在快手上说话像念书不行，我是个急性子，比较有激情那种，这可能会让自己更加真实” ，她这样分析道。说话风格的微小差异最终都会造成经营效果的南辕北辙，接地气、说人话的重要性在老铁经济中的重要性可见一斑。
当然，同样重要的一点是对运营技巧的适度掌握。比如有段时间，三姐家纺的带货成绩遭遇瓶颈，粉丝量和销售额都不再有向上突破的空间。在快手团队的建议下，她开始有意识地付费投放流量，通过粉条和磁力金牛等完善的投流产品甚至完成了10倍ROI的回报，顺利实现了生意的突破。
除了投流上的改变，三姐也开始和老铁文化、易心优选等快手电商服务商合作。老铁文化操盘手“福包”在接触三姐后，迅速为她剖析出存在的五大问题，并制定了解决方案，从活动立项、预算、货盘、主题、内容、脚本、排品、运营等方面为三姐做了专业化提升。
福包发现，三姐这类主播原来的主要涨粉路径是直播间，忽略了短视频内容的重要性。“所以要给她补齐内容，特别是在做大场以前。”在福包的帮助下，三姐在7月的家居百货直播活动中， GMV突破了550万， 8月底的Big da?y单场GMV突破1000万。
虽然快手电商7月才提出了服务商策略，但是从三姐的案例来看，沉淀出的标准打法已经让中小主播有了质变。