对话4iNLOOK创始人陈裕：好的消费品公司现金流都不错，不太需要钱｜品牌主理人( 二 ) 文｜王凤至编辑

36氪：2018年的A轮是机构接触的你们吗？
陈裕：是，当时我们没有特别主动去接触，市场上也没有太多的竞品。
36氪：后来开始拿这几轮融资主要考虑的是？
陈裕：2015年开始我们在上海、广州这些城市做试点开线下店，发现这个模式挺好，想在全国跑马圈地，加强消费者对美瞳品类和我们品牌的认知。开线下店其实是有资金缺口的，当时想要上的快一点。
谈定位：“线下打造用户购买场景，线上打造自有品牌矩阵”
36氪：2015年是线上平台开始拿到彩瞳许可证的转折，相当于打开了线上销售渠道，但你们为什么那个时间点想把线下做起来？
陈裕：第一，对于新用户来讲，（线上）其实体验感不是很好，需要有一个学习的场所解决隐形眼镜佩戴技能的问题；第二，我们始终觉得平台获客相对简单，但推广费用一直很难降低，长期在线上打我们也不知道品牌感能不能做出来。做线下店，其实是选择了一个没有那么捷径的方式。
36氪：说到推广，创业之前您有一段在奥美做营销创意人的经历， 2008年国内彩瞳市场渗透率很低，基本是强生这种传统企业在做，你怎么把一个全新的渠道品牌打出去？
陈裕：2008年的电商环境还是以搜索类的精准流量为主，我们先把（获取）流量的问题解决，可以花钱算ROI或者通过一些技术手段把排名优化上去。
流量来了的时候，本质上就是营销的事。搜索流量本身比较精准，代表消费者有意愿了解、或者本身就懂这个产品，在这个维度上我们就突出能够输送给用户怎样独特利益点。
比如很多国外的流行品牌当年可以在我们官网上买到，很多搜索用户是在日本、韩国用过相同品牌，他可以在国内我们的渠道买到，是进一步加深了印象。因为当时国内做美瞳的商家比较少，我们其实一直是在整个大行业里面输出美瞳的文化价值。
第二保证渠道所有产品都是原装进口的正品，用户会对我们产生认可、复购。当时应该是营销比较初级的一个阶段。
36氪：当时营销成本大概占到多少？
陈裕：回头看其实不高。因为ROI 1:3或者1:4还能清晰的算出来，放到今天来看很难摸得到那个比例。我们说今天的线上，它既有做流量的成分在，又有做客户人群的成分，还有打品牌声量，所以今天的流量费用，已经不能单纯的从ROI的这个维度去看待和评估了。
36氪：那现阶段营销比重能到多少？
陈裕：30%左右，我们算是控制的比较好。
36氪：目前线上线下两个渠道营销怎么分开来做？依据标准是什么？
陈裕：分开的，因为用户来源的模型、复购模型、成本结构都不太一样。
线上营销更注重当前转化，以及转化之后怎样再次触达用户，评判的标准是当前你的用户资产增长有多快；线下更重要的是开一家店通过每年的业绩增长，看你品牌的影响力有没有做得更好、提供的服务是不是能够让消费者认可你的产品。
36氪：所以线上线下复购率现在能到多少？
陈裕：线上还不错，接近60% 。线下数据不是百分之百精确，但是也超过一半。
36氪：收集到的这些一线用户数据怎么指导营销？
陈裕：不仅是对营销，包括对整个选品、设计都有影响。前些年我们说流行趋势还是看日韩，但是这两年美瞳的叙事、流行文化发源地更多从国内开始，就是因为国内的商家，尤其是我们这种既有设计能力，又有大量一线用户数据的公司，通过数据行为分析用户喜好，通过不断的测、推、反馈，打磨整个数据模型。数据化对品到营销都发挥了很大的作用。