费用管理SaaS五年，哪有什么性感( 三 ) 中国SaaS十年沉浮

大饼是要画的，但吃到嘴里的才是真的。从入局那一刻，汇联易的创始团队们就构思如何在SaaS费用管理赛道里去下这一盘大棋。汇联易提出了可执行、可复制、可验证、可落地的战术。
第一步先找到最佳客户：
Concur在全球也才25000的客户数，所以中国4500万客户是一个能所有VC肾上腺素飙升的数字，在倪嘉祺看来，这其实是一个简单的算术题。北上广工商注册缴纳社保超百人的企业20万，除这三地以外的区域符合同类标准的企业30万，总计50万一流优质企业。汇联易的短期的目标就是这50万企业用户，能使得这些一流企业中的10%成为汇联易付费客户，即便每家付费1万元，这也是一个5亿的生意。以此类推， SaaS的增值服务和客单价增长，才是汇联易真正的用户市场。从4500万到5万，看似是减法，实则是累加法。
第二步满足短时要求，铺垫长期需求：
中国企业对费用管理治理的短时要求非常明确，就是合规。国家政策、金税工程对合规的要求只会趋严，企业的费用管理必须要符合合规性要求，这是硬指标。当在便捷度、规范性上满足了合规性之后，企业就要开始从业务角度提出财务治理的诉求。从报销流程这一个点，到差旅、支付、发票管理的一条线，再到研发、成本、营销费用等上万种费用类型的管理，逐步打开和满足企业长期全面费用管理的需求。
第三步坚持两个原则：
不做免费客户，坚持先收费再进场。免费换不来市场，有营收才能不断投入研发，先收费才能保证服务质量不降低，避免陷入许多SaaS服务中后期研发停滞、市场萎缩的陷阱。
第四步团结一切可团结的力量：
面对直接竞争对手，与之协同。费用管理SaaS的横向扩张与纵向深入目前的边界尚未分明，品牌之间的走向有做项目的，有做轻量ERP的，也有做单点场景应用的……而汇联易的特长是做全面费用管理，与这些看似是竞品的品牌有足够的合作空间。
面对互联网巨头，与之合作。互联网企业做平台要的是量与规模，汇联易就做行业深度应用；
面对渠道伙伴，赋能共创。通过行业化产品降低伙伴学习难度，让伙伴做擅长的行业化服务。
第五步出海：
跟随客户出海的策略对于费用管理SaaS而言并不是优选，类似于抖音的Tik Tok出海模式是费用管理SaaS的上上签。本土化是出海的一个关键，汲取许多出海SaaS服务的经验后，汇联易已经在日本市场占得一席之地，根据成功的经验提前做产品的本土化改造，并布局推广至东南亚等海外市场，汇联易热身完毕。

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费用管理SaaS的进阶循环
站在汇联易的角度，其谋求的是费用管理SaaS的一盘胜局，每一步都在亲身尝试。
站在第三方的角度，从2016到2021 。我们看到有的费用管理SaaS品牌因换方向而提前弃子，有的因坚持本地化而逐渐露出颓势，有的因坚持免费而满盘皆输，费用管理SaaS的棋局并不顺遂。
04 破圈与否，重要但不紧急
SaaS破圈一直是近两年企业数字化的热门话题，要么破规模的圈，要么破价格的圈，破圈之时IPO指日可待，这也成了SaaS市场的一个梦魇，但对费用管理SaaS来说，或许破圈言之过早。
疫情、数字化、行业化给SaaS费用打开了一个巨大的窗口。疫情加速线上化，数字化加速认知，行业化加速实践，这几个条件令费用管理SaaS在量的覆盖上有如神助，但还没有触发量变引起质变的临界点。