2020年营收超索菲亚衣柜1.01亿元，欧派衣柜正式登顶衣柜一哥！( 二 ) 虽然索菲亚和欧派家居分别在

与此同时，针对定制家居消费过程中普遍存在的“价格虚高”和“价格不确定”两大固有顽疾，欧派衣柜创新推出了“19800元22平方米”的国民定制套餐，引领定制家居消费全面迈入了套餐时代，同时凭借“19800套餐”的强引流效应，为欧派衣柜在2016年和2017年迎来了超过50%的超高增速，快速拉近了与索菲亚衣柜之间的营收差距。
反观索菲亚衣柜，从2013年聚焦消费者的一站式家居消费需求，提出“定制家，索菲亚”，全面发力大家居，再到2020年3月宣布将品牌战略升级为“柜类定制专家”，重心回归柜类产品定制。从推出“799/㎡”定制优惠，到跟进“19800元套餐”，再到喊出“定制无俗套”并重归“799/㎡”，最后又全面跟进19800套餐。过去5年，索菲亚无论是战略层面，还是战术层面，都出现过显见的摇摆，而这些摇摆的背后，除了跟企业发展阶段和操盘团队变化有关，更为重要的是对消费者需求与市场风向的把握不够精准，以及应对层面的不够及时和有效。
四位一体带动寝具、家配销售，欧派衣柜客单价更胜一筹
2020年，索菲亚衣柜的门店总数为2719家，欧派衣柜的门店总数为2124家(衣柜独立门店数，不包含橱衣综合店) 。从索菲亚衣柜和欧派衣柜2020年的年报数据来看，欧派衣柜无论是门店总数还是订单总数，都没有优势，最终之所以能够实现总营收的反超，主要是寝具和家配的营收足够给力。财报数据显示，2020年欧派衣柜的寝具实现营收5.67亿元，配套家具实现营收4.64亿，欧派衣柜的配套产品加起来已经突破10亿元大关，同比大增51.84% 。
索菲亚虽然在2020年将品牌战略升级为“柜类定制专家”，但没有放弃大家居的步伐。且主打配套产品和欧派衣柜的品类雷同。为什么同样是卖配套产品，欧派衣柜能比索菲亚衣柜卖得更好?答案是欧派衣柜早在2017年便明确了一体化的风格、一体化的设计、一体化的销售和一体化的服务的配套品销售策略，通过在风格、设计、销售和服务层面的一体化，大大提高了配套产品的销售转化率。同时，欧派衣柜在配套品的选择上坚持“品质”策略，无论是寝具、成品家具还是家电，全部精选一线头部品牌，这些品牌不仅自带流量和品牌号召力，也意味着比普通品牌更高的客单价。
分析人士指出，存量博弈时代，单量增长难度大，单值增长空间大。从长远来看，源自消费者一体化需求的单值增长空间，有望持续为欧派衣柜注入新的增长动力。另据悉，鉴于家具配套产品在定制家居消费中释放出的巨大潜力，欧派衣柜在2021年还升级提出了“一站式搞定高颜值整家”战略新目标，计划在推动“柜、门、墙”一体化的同时，逐步实现成品家具、寝具、窗帘、家电、饰品等配套产品的所见即所售、所见即所得，让欧派衣柜的客单价从5万元以上进一步提升至8万元以上，并推动欧派衣柜的整体营收迈上一个新台阶。
在总部赋能和营销创变层面，欧派衣柜力度更胜一筹
随着行业洗牌步入深入区，品牌与品牌之间的竞争，更多的不是经销商层面的竞争，而是总部与总部层面之间的竞争。
一直以来，欧派衣柜一直秉承树根理论抢占市场，强调为经销商全方位赋能。从提出“六大空间定制、全生命周期定制和兴趣定制”三大理论系统，到推出“19800元22平方米”国民定制套餐，再到携手慕思、卡萨帝试水新联售……在赶超索菲亚的5年征程中，欧派衣柜屡屡上演标签为“换道超车”的创变举措，并在定制家居行业获得了持续的高关注度。