武汉科技大学金融证券研究所所长董登新表示，从盈利模式看，券商行业“靠天吃饭”的现象依然存在 。券商最基础的收入就是通过佣金赚取收益，这部分收益仍然在券商收入中占比较高，市场行情好，各家券商收益水涨船高，不好的话，就会实施包括裁员、降薪等手段维持自身基本盘的稳定，其背后的主要原因就是券商的同质化竞争，各家业务趋同，商业模式没有差异化 。
在我国A股市场成立初期，交易品种少，主要为场内交易，采取固定佣金制度的模式下，证券经纪业务作为证券公司的主要业务，高昂的费率为证券公司带来不菲的经纪业务收入，为行业初期快速发展建立了经济基础 。
但时至今日，经纪业务却依然是大部分券商收入来源的重要组成部分，收入来源的单一必定会加剧行业内的同质化竞争，券商进一步转型，实现差异化、特色化、专业化发展已迫在眉睫，对于中小券商而言更是至关重要 。
值得一提的是，为了避免佣金价格战，早在2019年7月，证监会在《证券经纪业务管理办法》（征求意见稿）中明确，证券公司向投资者收取证券交易佣金不得明显低于证券经纪业务服务成本，不得使用“零佣”“免费”等用语进行虚假宣传 。
证券资产管理有关人士指出，证券业协会为了避免价格战，鼓励提高经纪业务质量，将代理买卖证券业务收入指标纳入券商分类评价 。指标纳入机构经纪及代销金融产品收入，引导券商经纪业务向财富管理转型发展 。
除了增加佣金收入，为其他业务发展布局也是券商持续加码揽客的原因 。行业的激烈竞争加剧了各家券商对优质客户资源的抢夺，做大客户资产规模，已被券商视为未来开展其他业务，持续实现盈利的重要一步 。
差异化、特色化发展势在必行
“各公司要根据自己的比较优势，提升细分领域的专业能力，走出一条精品化、专业化的发展道路，形成差异化、特色化发展的行业格局 。”证监会主席易会满在此前举办的中国证券业协会第七次会员大会上表示，证券行业实现高质量发展，必须坚持专业化发展道路，在“特色、强项、专长、精品”方面多下功夫 。
“差异化、特色化服务必将成为中小型券商转型方向 。”川财证券首席经济学家陈雳表示，随着业务资本化、客户机构化和服务智能化的演进，券商行业头部效应加剧 。中小券商受制于地域经营明显、客户基础薄弱、盈利模式单一等因素，在与头部效应加剧的背景下，竞争优势持续减弱 。中小证券公司急需寻求差异化发展，向特色服务型券商靠拢 。
从成熟证券市场的情况来看，大中小券商基本都具有自身独特优势，形成了差异化发展 。“境外的投行每一家几乎都有各自优势和品牌 。大型投行用品牌说话，同时具备很强的募资能力，资本类业务占大头，盈利能力很强 。中小型投行则专注于深耕某一细分业务领域，比如投行业务，也获得了市场的认可 。反观国内，很多券商依然在追求小而全，几乎所有业务都做，没有专业、精通、品牌化经营，基本上相互模仿 。”董登新坦言 。
兴业证券近年的转型颇具成效 。公司相关人士表示，主要经验就是结合自身资源禀赋，多措并举全面提升核心竞争力 。比如，切实以客户为中心构建集团协同业务模式，重塑适应注册制时代的投行业务发展模式等 。
粤开证券首席市场分析师李兴建议，中小券商未来专注于特定投行业务领域，如ABS和绿色金融等业务发展，通过特定领域业务口碑增强品牌效应；同时，还可以通过优秀的激励机制和良好的企业文化，吸引优秀人才加盟，增强自身实力同时带来增量业务；此外，还要进一步增强投研能力，以提供特色研究服务获取客户青睐 。

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