消费者还需要“双12”吗？快手电商正让“节日大促”变成日常“买买买”( 二 ) 【亿邦动力讯】2021年的最后一

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千万粉丝主播的直播间
相当于一个微型“百货超市”
“石家庄蕊姐”是服装档口老板娘转型“带货主播”的典型代表，在2018年入驻快手电商之前，她已经在线下经营了20余年的牛仔裤生产和批发生意。
加入快手两年时间里，她的直播团队从两个人扩大到上百人，直播间销售品类也从“自产自销”的牛仔裤拓展至美妆、食品、家居百货、家用电器等。
2020年12月， “石家庄蕊姐”第一次召开“品质好物”招商大会，开始向“全品类”带货主播的方向发展。如今，她的直播间要服务的粉丝数体量已达到1371万人。

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在快手电商平台，拥有“千万级”粉丝量的电商主播大多已经具备“全品类”带货能力，而一个“全品类”直播间大致可以相当于一个微型“百货超市” 。
通过复盘“石家庄蕊姐”在今年快手116期间一场大促活动的筹备过程，我们可以“窥见”千万粉丝带货主播是如何经营这家微型“百货超市”的。
在筹备11月7日这场直播活动中，团队首先通过“短视频预热”的方式做“新客”、“老客”和“潜客”的运营，并且把“短视频”主题进一步细化为三个主题方向。
具体来说，第一阶段传达活动时间和主题；第二阶段突出主播人设和心路历程，在让老粉丝产生情感共鸣的同时，也获得新用户的好感和关注；第三阶段发布“种草视频” ，提前预热“福利款”和“爆款”商品，让粉丝们产生期待感，主动预约直播。
从复盘数据来看，活动前的短视频预热带来21.5万人的“直播预约” ，直播当天的“购买客数”直接翻倍至46万人。一场数十万人关注的直播，需要为他们提供什么产品呢？
为了准备这场大促活动，蕊姐的运营团队共计准备了210个货品，其中3级类目商品达到72件，比同体量主播增加了1/3 ，大大拓展了货品品类的宽度。丰富的货品可以保证数十万消费者有足够的“挑选空间” ，不仅大大拉长了直播间的停留时间，还提高了单客在直播间的购买件数。
在商业化投流上，蕊姐团队利用“粉丝头条”激活“私域流量” ，利用“磁力金牛”吸纳“公域流量” ，分配投流比例，确保整场直播以“老粉”转化为主。
在直播排品上，团队以“半个小时”时长作为一波销售节奏，在这个“半小时销售单元”里，主播按照“1带7”的货品组合安排销售节奏，即用一个“福利款”带动七个“主力款”产品，让消费者在观看直播过程中始终有“物美价廉”的体验感。
复盘数据显示，当天直播中， “单位观流时长产生的订单量”为9.95 ，即一个消费者在直播间观看一小时的下单量为9.95件。116期间， “石家庄蕊姐”单场GMV突破1.23亿，直播间人气峰值超过22万。
“传统电商大概率是流量漏斗，遵循筛选逻辑，用户在每一个漏斗里看到一个会场，看到一个商品坑，再看到价格详情页再去买。”六郎分析认为，相比来说，在直播间的销售场景里，主播通过讲解商品和解答粉丝问题，短时间里就把双方对商品的认知“拉齐”了，更有利于销售转化。
从“石家庄蕊姐”的大促运营案例来看，经过平台官方小二和服务商生态的专业化指导，主播已经可以将直播前、中、后阶段当作“一盘棋”来运作， “直播计划”与平台大促的运营节点相互“咬合” ，共同设计出一套承接单场直播流量的方案。