聚焦头部创投加码工业机器人机器换人搅动百亿市场( 二 ) 本文转自：财联社《科创板日

先垂直，再通用
工业机器人领域，四大家族在国内扎根已久，并且占据大部分市场份额，对于国内企业，尤其是初创公司而言是不容忽视的问题，后来者要如何找到生存空间？
多位采访对象达成一个共识，找准细分市场，找到标杆大客户落地应用，先做垂直，再做通用，是最快的发展路径。
珞石机器人是国内专注柔性协作机器人、轻型工业机器人研发生产的厂商，其联合创始人韩峰涛在接受《科创板日报》采访人员采访时表示，珞石机器人最早的策略就是“利基市场”——集中优势兵力，先在某个工业机器人尚未渗透的细分市场占据优势，树立头部企业标杆客户之后，再去啃另外一个细分市场，最后布局标准化通用方案。头部企业标杆客户的考量还在于，这类企业对于新产品新技术的需求多，本身的付费能力也强。
据韩峰涛介绍，珞石机器人最早从富士康产业链起家，第一个客户是富士康供应商，珞石的工业机器人角色是配合这家供应商的精密机床，给当时的某款Iphone手机的SIM卡卡槽和home键金属圆环做加工。
由于客户起始点就奠定了机器人应用的高精密度基调，至今，精密机床加工仍是珞石机器人非常重要的一个落地方向。有了前期在精密机床、3C、汽车等传统工业领域的应用积累，珞石机器人扎根细分行业，把行业工艺做深、做透，形成工艺解决方案，最终对外提供标准化机器人应用工艺包。同时通过行业了解工艺在该行业里的应用点，进一步发掘在其他细分行业的市场机会。如今，珞石通过提供平台化的标准机器人产品，应用领域已逐步拓展至缝制、刀具开刃、商业、医疗、农业生产等场景。
这种路径也确实这得到了资本市场的认可。
刘昕告诉《科创板日报》采访人员，不管是3C电子领域，还是汽车零部件，甚至是商用的配送机器人，都是先扎根垂直场景，将客户需求转化为产品，形成先发优势，最后再实现从1到10的转变。
朱嘉也表示，在机器人这个领域，光速中国也更希望看到类似于AGV等具有市场普适性的产品或技术。
关注本土化和增量市场
此前，业内一个主流观点是，机器人行业依旧绕不过核心零部件（主要是传感器、芯片、减速器等）依赖进口问题，尤其是对于中高端的工业机器人。
但在采访中，多位采访对象已经达成共识，国产供应链在近年间有了较大突破，国产品牌依靠本土化优势、服务优势、工程师红利，正在缩小市场份额差距。
朱嘉告诉《科创板日报》采访人员，以减速器为例，这个供应链以前基本都是在海外，现在国内企业如绿的谐波等，这些公司研发的减速器已实现工业化生产和规模化应用，能够打破国际品牌在国内谐波减速器领域的垄断。“类似的能够解决核心零部件的国内企业相继跑了出来，机器人供应链的瓶颈问题相对还好。”
“相比五年前，国产零部件已经有了很大的进步。”韩峰涛也表示，尽管在关键核心零部件领域还存在差距，但近年来机器人零部件的本土化率正逐步整体提升。
也因此，韩峰涛表示，长期来看，本土化的存量空间还很大，短期如果有企业做到本土化，那么企业规模可以获得快速增长，这也是目前国内各家机器人厂商未来重点关注方向。
此外，韩峰涛还提到，还要关注增量市场，即拓展机器人的应用边界和功能，渗入工业领域那些还未被自动化的场景。
典型案例是珞石机器人在“刀具开刃”场景上的落地。刀具开刃工艺，对精细度和灵活度要求极高，需要熟练的工人眼、脑、手灵活配合才可完成，这对以固定编程的机器人而言，几乎是难以胜任。韩峰涛告诉采访人员，珞石目前已经在五金刀剪、自动缝制等场景下做出了标准化解决方案，并拿下了刀具行业龙头客户张小泉。

聚焦头部创投加码工业机器人 机器换人搅动百亿市场( 二 )

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