市场占有率不到0.5％，美智光电为抢市场要打“价格战”｜IPO观察本文转自：第一财经背靠白色

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背靠白色家电巨头美的集团（000333.SZ），美智光电科技股份有限公司（下称“美智光电”）在中信证券（600030.SH）的保驾护航下，更新了招股文件和财务数据，再次开启冲击创业板上市的旅程。
业务高度依赖房地产以及美的集团的销售渠道，是美智光电的硬伤。除此以外，美智光电面临的问题还包括：跟京东集团（09618.HK）等电商巨头议价能力显得“弱势” ，只有可能不到0.5%的市场份额，低于同行业的毛利率，不惜采取“价格战”的手段争夺市场等。
跟京东集团议价弱势
美智光电是一家专注于照明及智能前装产品设计、研发、生产和销售的高新技术企业，产品广泛应用于住宅、酒店、商业综合体、学校、医院、交通场馆等各类场景。
2022年7月对监管问询函的回复中，美智光电披露了房地产项目有关的收入占比超过三成，最多甚至可能逼近七成。第一财经曾经发布相关报道：《从无法区分到最高占66% ，美智光电涉房收入打架 | IPO观察》。
另一方面，制造业如何跟强势的互联网平台议价？美智光电对问询函的回复，凸显了这方面的弱势：京东等平台作为境内主要电商销售渠道，公司与美的集团及其关联方等存在线上销售模式的企业均在相关平台进行销售。
对于重叠客户，美智光电称，与重叠客户的合作，均属于双方商业选择或终端用户自主选择的结果，该公司独立负责业务开拓及客户维，美的集团未在该过程中提供便利及协助，美的集团亦不会干涉其销售业务。
虽然跟美的集团可以共用京东平台，但美智光电跟京东并没有太强的议价能力。
美智光电称，电商直销模式主要包括B2C模式和B2B模式。B2C模式下，公司在天猫、京东等电商平台开设由公司直接运营的旗舰店，直接面向终端消费者销售产品，直接客户为终端消费者；B2B 模式（即电商入仓模式）下，公司通过京东自营平台进行销售，公司的直接客户为京东。
尤在B2B模式当中，美智光电的议价能力明显处于弱势。
美智光电称：公司与京东签订毛利补贴协议约定，客户毛利率低于一定比例时，该公司还姚给予一定的补贴。具体做法是：发行人与京东约定了“账面毛利率” ，在京东实际毛利率低于协议约定的账面毛利率前提下，由京东在货款中对差额部分予以扣减。影响毛利补贴的因素包括京东采购价、零售价及协议约定毛利率。
披露显示， 2020年，京东与该公司约定的照明、电工产品账面毛利率为20% ，浴霸产品账面毛利率为22% ， 2021年，京东与公司约定的照明、电工、浴霸产品账面毛利率均为20% 。
2019年、2020年及2021年，该公司与京东的返利点位分别为：21.38%、32.76%及 20.93% 。除2020年，各年度返利点位较为平稳。2020年度返利点位的波动主要受毛利补贴的影响。2020年，受新冠疫情影响，线上平台市场竞争加剧，为达成销售目标，京东平台终端零售价格大幅下调，从而导致毛利补贴点位提高。此外，京东2020年的双十一促销力度大，当月实现销售收入985.55万元，同比增加163.21% ，并于12月结算毛利补贴265.26万元。”
对此，有互联网行业分析师向第一财经采访人员表示，一些互联网公司除了平台以外，把自建的物流、客服、零售、售后等几个环节都做了，对标海外企业亚马逊（AMZN）的做法，互联网平台对制造业企业有比较强势的议价能力。不过，这种毛利率保护对不同供应商的毛利率数字并不一样。
比如互联网平台对大型家电企业的大家电产品，可能只能获得10%左右的约定账面毛利率，对一些市场集中度低，比较分散的行业，互联网平台可能获得20%以上的约定账面毛利率，美智光电估计属于后面这种情况。此消彼长之下，大型家电企业可以获得更多的利润比例，中小企业面对互联网平台巨头依然缺乏议价能力，该分析师称。