万字总结：从0到1，SOP构建和策略设计( 三 ) 对于运营人来说

当然，以上这些都有个前提，这些用户都是免费用户，即不需要为课程付费，就可以学习，如果是付费用户，那就另当别论了。
对于学习和自我提升需求并没有那么强烈，以及平台/师资/课程的认知没有那么高的用户，我们在写SOP的时候，就要用内容和动作，激发用户的学习需求，以及构建他们对于课程的认知。
了解用户
了解完课程和渠道之后，接下来我们需要了解用户。
了解用户，需要构建一套完整的用户画像，其中包括用户的个人信息，消费水平，行为偏好。
当你对用户了解的越多，在写SOP的时候，可以更加有针对性，特别是当用户画像和课程不匹配的时候，我们是可以通过运营进行一些弥补的。
另外一个重要作用，就是避免踩坑。
我记得去年我在做一个项目的引流课，当时的获客渠道是线下公立学校渠道。最初是在几个一线城市获客，有不错的转化率，也形成了一套比较成型的SOP和运营打法，但是当我们开辟了一个新的城市，却发现转化率相当低。无论怎么复盘迭代调整，转化率还是没有做起来。后来做完用户调研，我们才发现失败的原因所在，是因为我们没有对用户做一个比较详细的调查，当地用户的受教育程度和经济水平，我们的课程设置和价格，对于一线城市的用户来说，是更加友好的，更能被接受的。但是这个新的城市，是一个北方的四线小城市。不论是用户的受教育程度，还是经济水平，相对来说是比较低的，所以用户学习我们的课程有一定的困难，更要命的是，转化的后续正价课，是一个将近两千元的一个高客单价课程，在一个普遍收入只有三四千元的城市来说，这样的价格显然是不能被接受的。
如果是做一个新的项目呢？项目还在筹备期，没有办法做用户调研，那该怎么办呢？
这里的话，比较好的方法，就是我们可以通过过往的经验，和网上的数据去预判用户的画像。
该如何做用户调研呢，在本次内容的后半段，会重点讲。
了解三个关键要素——课程，渠道，用户之后，我们已经大概明白了，我们将要构建的这一版SOP ，它的侧重点是什么，注意点是什么。而这是完成了第一步，相当于建一栋大楼，目前只是选好了地段，了解了地质，设计好图纸而已。
SOP制作三步走
接下来，要搭建大楼主体——写SOP了。
写SOP的流程，我把它叫做SOP制作三步走。
确定SOP框架-完成运营内容-打磨文案，准备物料。
换言之，就是我们先需要确定SOP的运营大纲，弄一个框架性，统领性的东西出来，然后在此基础上，确定具体的运营运动，完成其中的内容，最后是完成打磨话术文案，准备物料。
确定SOP的框架
第一步，确定SOP的框架。
SOP框架，是整个SOP的大纲，相当于一栋大楼的主体骨架。没有它，在写SOP的时候，会显得很乱。
SOP框架由三个部分组成，运营节奏，数据指标，运营动作。
首先是运营节奏。
运营节奏是我们对于这个社群的定义，这个群什么时间段是运营期，什么时候开始预热，什么时候转化，什么时候结束转化？以及对应的核心运营动作是什么。
在我看来，一个社群可以简单分为承接期，运营期，转化期。以及长尾期。
不同的阶段又有不同的运营重点，以及核心的运营动作，以及核心的运营动作。
首先是承接期：
一般而言，主要的运营动作，就是用户加到运营老师，拉进群。