品牌自播如何实现百万销量

一个普通的周二早上,小张登上6号线地铁,靠在角落打开手机刷起了抖音。

“因为这个有大分子多糖透明质酸,更能帮助锁住水分”,一位主播正在耐心解释着一款保湿霜的成分。习惯关注产品“配料表”的小张,毫不犹豫点击进入了直播间,巨大的优惠力度,也让她在下地铁前,购买了某款修复霜,“前几天出去玩可能晒伤了,脸一直不舒服,刚好来试试” 。

小张刷到的,是薇诺娜的抖音官方直播间,从当天早上7点半开始的一场日常直播。薇诺娜今年初开始发力直播后便开始稳定开播,目前其商家自播带货的占比已达70%左右。在9月23日-9月27日的第六期「品牌自播巅峰赛」期间,薇诺娜也根据平台的活动节奏,安排了自己的宠粉日等活动。在9月底的品牌热DOU榜中,薇诺娜还登上了美妆品类的榜单。

在抖音电商提出的FACT经营矩阵中,商家自播,是商家进行日常营销的基本盘,有利于品效的长效增长,而抖音电商作为平台方,定期举办平台活动,则是快速聚集流量,扶持商家迅速成长的重要途径。

从今年4月起,每月月底举办的「品牌自播巅峰赛」,便是将帮助商家快速增长的策略落到实处的官方动作之一。以自播任务、排位赛等有趣玩法为切入点,通过流量扶持、官方运营指导等方式,为用户提供更多性价比更高的产品和更多优质内容的同时,也为商家带来了亮眼的销售成绩。

第六期品牌自播巅峰赛活动覆盖全行业的13个细分赛道,吸引了包括薇诺娜、海旅免税、百盛、唯品会、realme等知名商家,及白荡里、好神奇等新品牌,共7300余家的参与,其中,中小商家的成长尤其明显,其相关数据,环比活动前,增幅超2倍,活动期间商家自播突破百万业绩的直播间数量达到了26个。

一、抖音电商“黑马”的百万GMV

成立于2014年的商家「白荡里」,经营着禽蛋、大米等多种农产品,在9月的第六期「品牌自播巅峰赛」中,获得了单场最高35万GMV,月GMV破百万的成绩。而当月,只是白荡里开始运营抖音电商的第一个月。

虽然相对来说,白荡里算是抖音电商“玩家中的新手”,但一入场,就在企业内部调来最核心的团队运营,因为对白荡里来说,抖音电商是“我们必须要上车的一个平台”,其副总经理陆游对《新商业情报NBT》(微信公众号ID:newbusinesstrend)表示。

之所以做出这样的判断,源于他们对抖音电商优势的了解。抖音电商巨大的流量,在兴趣电商的逻辑下,通过内容,匹配到与之相对应的兴趣人群,会有更高的转化率,而庞大的用户基数,为整体转化量提供了保障。更重要的是,去中心化的平台特性,对新手商家来说更加友好,因为内容是更重要的成交促成因素。

正如陆游所说,“市场上永远不缺好产品,永远不缺好的带货策略,但是只有把内容做好,加上这些东西你才可以走得长远” 。

目前,在白荡里的整体成交额中,来自直播间的比例已经占到了85%-90% 。所以做好直播前的预热和引流,用优质的内容,由抖音电商匹配到精准的兴趣人群,再由商家自播进行流量承接,成交量自然会高。比如此前发布的“养鸡场系列”短视频,就展示了农场中的鸡的散养、喂食状态,衔接直播间中出现的相关整鸡、鸡蛋产品,更容易用内容留住消费者,并完成转化。

而为了进一步提升内容质量,接下来,他们计划推出“新农人”的全新IP,来讲述团队中一位主播回乡创业的真人真事,内容团队成员也将从8人扩展到20人,以求为用户带来更多有价值的信息。