品牌自播如何实现百万销量( 二 )

除短视频内容外,商家自播的直播间运营,包括如何排品、增加点击率等,白荡里也都在抖音电商官方的指导下,对这些方面进行了优化。

在产品端,白荡里本身有着天然优势。自家承包或合作的农场,按照统一的标准进行生产,并参与到整个养殖或种植的过程中,保证了产品的优质及稳定的质量和出产量。从源产地直接发货,减少中间环节,进一步降低了成本,直播间中提供给消费者的产品,价格也会相应降低。

而白荡里的直播间,就设立在自家养殖场中,背景也是跑来跑去的散养鸡,这样的溯源直播,消费者所见即所得,可以更好的解决存在已久的,用户对农产品的信任问题。针对不同的用户需求,白荡里还做了多种产品组合的SKU,消费者可以选择对自己来说性价比更高的购买。

整个9月,白荡里都保持了较高的商家自播频率,平均每周会直播五天。虽然陆游认为,还在起步阶段的他们,只做到了抖音电商FACT经营模型中的“F”,即商家自播,但抖音电商对活动的流量倾斜和资源支持,让他们的单场场观近乎翻倍,再加上持续自播进行流量承接,达到了月销百万的成绩。这也让陆游感受到,在白荡里的全部线上渠道中,“抖音电商这个渠道应该是非常重要的一个渠道,非常重要” 。

二、持续自播带来的千万GMV

知名护肤品品牌薇诺娜,则更早就开始发力商家自播,并作为了抖音电商运营的重点。

在今年的一月份,经过较长时间的蓄水,薇诺娜第一个「超级品牌日」直播诞生,品牌整合各个端口营销资源,与抖音电商平台共创,牵手超头达人,创造1800万的成绩,并为账号带来数十万粉丝的积累。

在此之后,薇诺娜就一直保持着几乎不间断的,每天自播的频率。在抖音电商的FACT经营模型中,有了商家自播的稳定长效运营,再加上明星合作,便可以制造热点营销事件,快速出圈,达到品效合一的效果。

今年,薇诺娜牵手宝藏女神容祖儿,大幅度提升品牌曝光,同时首邀达人进自播间,承接带货,共同将防晒单品推向Top 。

除此之外,薇诺娜在达人合作上,有自己的策略考量,在达人直播间聚焦几款核心产品进行引流拉新,扩大流量供给的同时,持续为品牌扩大声量,并在之后由商家的日常自播来承接各方的流量,保证了销量的稳定增长。

和薇诺娜同样,几乎保持着每天自播的商家,还有很多,“海旅免税”就是其中之一。

三、从适应平台规则到巅峰赛第一名

“海旅免税”,是海南旅游投资发展有限公司旗下的全资子公司,拥有海南离岛免税经营牌照。今年9月,他们在抖音电商的官方店铺“HTDF会员购旗舰店”收获颇丰。

在疫情对旅游业断断续续的冲击下,海旅免税做出了突破,果断选择了抖音电商入驻,成为“目前在抖音首家开设离岛免税商品(的商家)”,其电商运营部总监于世勇表示。

然而在账号建立之初,他们也曾“踩过坑”,遇到的最大难点,便是对平台规则的适应问题。因为抖音电商对于海旅免税来说,是一个全新的平台,团队并没有过多经验,就难免会遇到一些意料外的情况。例如平台官方会对发货指标、物流时效等考核,并有相关严格标准,但海旅免税销售的离岛免税产品,是由海关进行特殊监管的,不太适用于平台统一的指标,如果下单后便开始倒计时,商家大概率无法达到考核标准。

抖音电商在了解到这个特殊情况后,对类似免税行业商家,做出了相关考核豁免的调整。谈到抖音电商的帮助和支持,于世勇表示,他们和官方的私下沟通很密切,“有任何问题,(都)会给我们做解答” 。