“李佳琦也是个打工人”，直播带货价格更贵，为什么销量还更大？( 二 ) 文|张书乐（人民网、人民邮电

格力电器的董明珠，就是一个极其典型的例子，且同时占据了正反两个极端。
2020年4月22日，她在抖音开启首场直播，坚持不让利打折，结果以董网红的魅力，依然以22万的惨淡销售额收关。
此后，董明珠又连接走进快手和京东直播，进而以极大的折扣和补贴，分别获得了3.1亿和7.03亿的销售额，之后董明珠一发不可收拾，每场直播的销售额更加惊人。

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从22万到7.03亿，从翻车到翻盘，本质上是短期垂直极限的让利促销所带来的效果，和董明珠本人的带货技能和经验的增长，反而关联不大。
一言以蔽之，直播带货的销量，第一决定因素是足够低的价格，最好是当时段内全网最低；其二是主播的影响力，而其实这个影响力，也在最终依然表现为主播对具体商品的议价能力。
此外，旗舰店和各色门店，无论线下还是电商，都是长期销售渠道，业务量讲求细水长流，而直播带货本身和过去的线下的总裁签售、线上的双十一大促相似，都是短期促销行为，只是频率更高。
因此短促出击，可以尽可能压低价格，来获得爆款影响力，为门店后续细水长流铺路，而选品上也会选择低单价（容易激发冲动消费）和高折扣的商品，来刺激潜在受众。
但这不足以解释为何直播带货中，会出现并非全网价格最低，却销量依然巨大这一悖论。

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三
出现非全网最低价的原因，或许有以下三种：
其一是渠道不同，使得厂家直供也未必就是最低。
如某些商品会因为经营该款商品的店铺众多，而出现价格不一的情况，部分商家以让利甚至亏本的方式进行促销，或参加平台的短时促销活动，都可能出现低于直播间价格的情况。
同时，由于供应链上下游的供应商、经销商、客户等方面易出现对接不畅，全网价格并不统一，在直播带货中，出现低于直播间价格，本就在所难免。
其二是狂蹭热点，对标直播间价格获取销量分流。
罗永浩就曾经在社交媒体上，就其直播带货时价格并非最低，给出了一个解释， “他平台的更低价格是平台为了蹭其流量，自己贴钱故意做低价格” 。
之后， “618”消费维权舆情分析报告称“直播带货最火爆各方关注问题多” ， “典型案例1：直播翻车双倍赔偿， “低过老罗”成热词。
对此，罗永浩也再次回应称，这是我们无法控制的”；“换个角度看，这客观上给消费者带去了更多的实惠” 。
这种情况，确实存在，网络的开放性和及时性，让过去商品价格上的信息不对称得到了极大的改善。同时也让商家的营销策略达到了秒级。
明知顶级主播带货可能带来该类商品的全网热搜，有能力的平台和商家又怎么会放弃分润这个流量蛋糕的机会呢。
价格战是直播电商的真实面目，允许主播直播带货，又怎么能禁止商家降价蹭流量呢！
其三则是高折扣的带货商品，本身议价空间太大所致。
议价空间大，加上主播抽佣的比例，使得其所谓的“直销” ，尽管扁平化了渠道，但可能未必让价格达成真正的极致扁平。

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