“李佳琦也是个打工人”，直播带货价格更贵，为什么销量还更大？( 三 ) 文|张书乐（人民网、人民邮电

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直播带货价格更贵，销量却依然可观，其原因也并不复杂。
尽管在通常意义上，电商用户对价格的敏感性，较之线下消费更高，哪怕是同一个人，置身于不同场景中。
而在短期促销中，消费者的价格敏感性，其实相对来说则应该高。
直播带货，本质上属于短期促销，特别是为了得到最低价，乐意花费时间和精力来观看直播，其本身，也是营销中，针对价格敏感性较高的消费者所特意设置的、很容易跳过的门槛。
至于，那些对于价格敏感度不高的用户，反而不乐意花费时间和精力去观看直播，往往直接在电商和门店里选购了事。
但直播带货，其实在实施过程中，对消费者的价格敏感度，又有一定的脱敏能力，有时是用心理暗示，有时是成本折算，有时则是更复杂的价格引导。
其一是信息不对称下，受众乐意相信主播带来的是全网最低价。
即使当场刷爆非全网最低，也乐意相信厂家直供的品牌和品质保证。
但经常在价格上翻车的主播，会逐步丧失这部分信任。换言之，消费者多花钱的部分，其实是主播自己的口碑价格。
其二是主播选货模式，让潜在消费者乐意为节约的时间成本买单。
直播带货大多以主播的口碑来为品牌或商品品质背书，这一过程极大的节约了消费者在电商平台上反复比较的时间成本，这部分成本也就成了主播和商家之间议价空间的一部分。
尽管有时不是全网最低价，但节约下来的时间成本，则足以让消费者为之买单。
其三是直播带货的商品，对于消费者来说价格已经有所脱敏。
直播带货的主流是口红、面膜、食品以及一众快消产品。
表面上其本身单价通常在百元以内，且竞品众多，在日常电商场景或超市场景下，消费者对于价格的敏感性是比较强烈的。
例如，通常情况下，在电商平台上，同类商品价格参差不齐，加上排列有序，很容易激发其用户的价格敏感度，往往会多选择几款放入购物车后，再次进行精细比较。
但在直播带货中，通常一个主播单场次尽管会推荐不少产品，但大多单个门类只会选择一个单品。
消费者由于缺少比较空间，加上低单价、高折扣商品所带来的让利空间极大，双重价格脱敏状态下，其对价格的敏感性会变得更低，加上潜意识中“最低价”的诱导，容易激发起消费冲动。
回到最初的具体例子，罗永浩带货的中性笔，还具有另一个让消费者价格敏感性再次降低的特点，即其产品的独特性。

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一元的价格，号称能写5万字、是普通芯的6倍，以及其本身品牌作为数码类产品中极致单品的代表，都使得其竞品容易黯然失色，而变成了具有独特性的商品。
这样的反复脱敏和消费冲动刺激下，加上节约用户挑选的时间成本， “秒售”7万件，也就没特别的难度了。
尽管不是同款全网最低，但几分钱的差距，是不足以让消费者太过敏感的。
何况，直播带货的快节奏，以及由此导致的信息不对称下，大多数消费者压根就不知道、也不介意所谓地板价下，会不会有地狱价了。
【“李佳琦也是个打工人”，直播带货价格更贵，为什么销量还更大？】来源：张书乐