超市选品“千人千面”，从更直观的“场景陈列”开始 11月19日

11月19日，周五早上，收银员王培培再次看了一眼今早刚打印出来的推荐。她需要跟伙伴们一起把这周末的大单品：超之鲜定制纯羊肉片、涌泉蜜桔和梅林午餐肉重点推荐给顾客。
昨晚亲自品尝后，王培培对羊肉的口感、特点等都已烂熟于心， “乌珠目沁草地羊，不育肥，更健康，味道不膻，口感更嫩……”
王培培所在的门店其实只是超市发的一家小店，每天接待的顾客不过七八百人，但至少有五分之一的顾客会加购“大单品” 。

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“上次公司推出的定制羊蝎子火锅，我们店周末三天就卖出去200多个。”这样的渗透率和销售业绩，使得她所在的门店常常在系统各店PK中名列前茅，甚至远超很多面积和销售体量是他们数倍大的店。
其实，这只是2021年北京超市发实行大单品计划的一个缩影。大单品怎么卖，卖得好，让自己在门店销售排行中力争上游，每家门店的每个员工都有属于自己的一套秘籍。
数据显示， 2021年，超市发的大单品计划截至10月底已实现销售超1.3亿元，极大地提高了单品贡献率。同时，通过整合资源，提高效率降低成本，公司目前各项经营指标都持续向好。
正如超市发董事长李燕川说的那样，只有在变局中能抓住机会随需而变，顺势而为，才能否极泰来。迷茫跟风、消极放弃都不可取。
1开发商品
改变再一次回到零售的本质——商品和服务。尽管各家都在努力，但是真正潜下心去做并不容易。
“面对并不友好的外部环境，我们更要做好零售的根本，以核心商品和核心顾客为抓手。”超市发副总裁赵萌说：“一方面打造有价值的差异化商品推销给顾客，另一方面做好核心顾客运营服务，强化顾客黏性。通过大单品计划锻炼队伍、提振士气，也给合作伙伴传递更多信心。”
顾客的诉求必须被持续关注，零售商的价值就是为了服务顾客而存在，并在顾客的诉求升级中不断优胜劣汰。当无法改变大环境时，主动改变适应变化是痛苦却也是更积极的选择。

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对超市发而言， 2018~2019年逐步实行的千店千面整改，完成了各个门店在个性化标签和特色生鲜商品打磨的过程。在此过程中也基于门店客群完成了商品品类的初步调整和升级。
2020~2021年，面对市场环境的急剧变化，如何让门店更有复合竞争力，超市发有了新的计划——从生鲜食材加工升级到定制3R商品，从成品引进到高性价比定制，在满足顾客需求引流进店的路上，不断用“馋”打败“懒” 。
2021年，超市发启动大单品升级计划，围绕“吃”这一主题，推出了差异化、定制化的系列单品。以周末大单品为例，每周精选2~3支核心商品，周五、周六、周日全系统门店集中推销三天，结合节气、场景，力求给顾客提供当季最适合的美味，全员行动，拉动销售。

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这既是商品测试，也是商品结构调整的重要路径之一。
以前面提到的羊肉片为例，超市发定制了三款，全部是内蒙产地精选的草地羊，围绕顾客的不同口味偏好，既有偏瘦一些的羔羊后腿片，又有时下在饭店很火的嫩羔羊排卷，还有大众款负责跑量的纯羔羊肉片。这样，既覆盖了消费者的需求，又通过定制化商品，保证了商品品质和毛利率。