超市选品“千人千面”，从更直观的“场景陈列”开始( 三 ) 11月19日

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数据显示，超市发的会员中，大概一年购物2万元以上的顾客在1万人以内，这部分被超市发称之为“超V”顾客。大部分人都会持续且由有节奏地在超市发购物，并更追求商品特别是食材的品质和健康。
为此，超市发通过一年的准备，打通后台数据，对会员进行分级和升级管理。
针对不同消费者精准推送不同的营销活动和提醒，同时还会根据会员消费频次，在手机端发送专属电子优惠券，进行“不打扰式”沟通。
刚刚结束的首农黑六猪肉满减活动就是一次不错的尝试。
数据显示， “超V”中有相当比例的顾客会购买更高端的黑六猪肉。超市发专门给“超V”们推送了一批专属的黑六猪肉满减优惠券。“当期活动，黑六整体的销售额就有非常惊喜的表现，活动期间环比销售增长79% ，顾客用券率和满意度也非常高。”赵萌说。
此外，打通系统后， “超V”们在收银台结账时，只要说出会员手机号，收银员能准确辨别出会员身份，并用专属的话术，提供更热情周到的服务，例如送货上车，专属的新品推荐等。

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“精准营销一定不要打扰顾客，而是按照他们的需求和购物节奏去有效触达” ，赵萌强调， “在商品选择上，一定要是与之需求相匹配的，可以在现有的消费水平上提升半步。”
例如，针对“超V”们健康品质的需求，超市发定制的京西稻大米正在路上。这款有着数百年历史的“御米” ，熬出的粥呈淡绿色，一直深受很多老北京人的拥趸。赵萌相信， “煮粥尤美”的京西稻大米一定能成为继黑六猪肉后， “超V”们新的心头好。
过去习惯在货架中穿行的消费者现在大部分更享受在手机上刷刷刷，消费者对于不同品类商品和购买渠道都正在行程习惯，如何让到店消费者看到并带走相关商品呢？
打掉货架，变成更直观更冲动的场景陈列，是超市发2022年的规划。
采购和营运都要转变买手思维，把好吃的、好玩的、有意思的产品推荐给顾客，在呈现形式上同样也要适合消费者变化的需求，要结合场景，通过更多立体化、季节性、主题性的展示，去引导刺激冲动购买。
其实在去年双榆树店改造时，家清洗化区已经逐步开始尝试。减少了大分量的洗涤用品，陈列变矮，通过三角坡形的设计，搭配场景化的主题陈列，让更多商品能被消费者一眼看到。

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这样，通过服务好一个又一个“超V” ，从而带动单个会员贡献率，再通过优质商品引导，扩大“超V”规模，最终形成对核心消费者运营的强有力抓手，让客流变客留。
“真的到了消费者选择我们的时候了。”赵萌坦言。
渠道碎片化分流在上升环境里可能影响并不明显，但在下降环境里可能是致命的。如何让消费者的爱保持热度，是像超市发这样的无数企业都要思考的问题。
“企业该如何跟上市场和顾客的需求？在商品开发上，理解、体验、超前半步。在顾客触达上，匹配资源和量力而行。在组织架构上，响应调整和打碎再造。”李燕川说：“重新创造属于我们的顾客认可的价值就是零售企业的希望之光。”