从“小甜甜”到“牛夫人”：电商SaaS为何不香了？( 二 ) ?读懂财经·互联网组原创

从过去的视角来看，有赞的主要策略是提高ARPU值来拉高营收。数据显示， 2018、2019、2020年有赞的ARPU分别为9295元、12287元、17912元，同比增速较快。
相对比之下， Shopify的ARPU仅为3000元，有赞要高出Shopify一大截。这背后的原因是Shopify的核心客户群体是中小企业，而有赞主要发力的客户是头部客户，通过服务好头部客户，进而收取更高的服务费。
可能有人会问？既然ARPU是上涨的，那么为何有赞的营收增速上不去？答案显然易见。
问题出在付费商家数上。一方面，体现在新增付费商家总数在放缓， 2021年上半年，有赞新增付费商家数量为19054个，相比去年同期的32359个，增速几乎腰斩。
要知道，从行业角度来看，电商SaaS行业的渗透率是幅度提高的。19年国内线上零售总额约10万亿，小程序交易额约 8000亿（包含拼多多等部分中心化平台交易），判断国内私域电商渗透不到8%；而2020年，小程序交易额翻倍达到1600亿，渗透率有了较大幅度提升。
按照付费商家数=付费商户数 = 商户总数×电商 SaaS 渗透率×付费转化率的公式来看，商户总数没有变化，渗透率再提升，那么增速放缓的原因说明有赞的付费转化率有待提高。
另一方面体现在商户的流失率过高。数据显示，有赞2019年的客户流失率为38.06% ， 2021年上半年流失率29.6% 。
虽然有一定程度的下降，但数值仍然较高。横向对比来看，根据推算Shopify的流失率仅为15% ，位于行业最低水平。别小瞧流失率的差别。据国际知名咨询公司贝恩咨询（Bain and Company）关于SaaS领域的调查显示：“5%的客户流失率和13%的客户流失率会导致十个月以后收入差几乎一倍多。”
那么到底是什么原因导致流失率过高？从行业的原因来看，一是因为属于创收性，核心作用是帮助商机提高获客效率，增加收入，但商家的使用体验不及预期（或是性价比不高、或是收益不理想），导致商户流失。此外，中小微企业死亡率过高也是导致流失率过高原因之一。
更加令人担心的是，在互联互通以后，淘宝链接可以直接在微信打开，商家不需要借助SaaS工具，也能一定程度上完成私域营销，这也许会进一步造成SaaS的商户流失。
综合来看，一方面新增付费用户放缓，一方面由于中小企业死亡率高、产品效果预期导致用户流失居高不下。这两者就导致行业渗透率持续提高的情况下，有赞的营收同比增速降低。
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蛋糕正在被巨头抢夺
当下，有赞们面临的问题比流失率更严峻的问题是，随着行业规模迅速扩大，分蛋糕的人越来越多。
从商业逻辑上来看， SaaS本质上做的是卖铲子的生意，铲子的价格没办法无限制提高，要想把这个生意做大，把量做大是最好的办法。
而把量做大有两种办法，一是挖矿的人多，目标人群多。二是卖铲子的人不多，集中度高。只有达到这两点， “卖铲”的生意才能做到大规模。
office就是最好例子，全球的职场人士都需要用到office ，而竞争对手只有WPS且仅限于国内。这种普适性+垄断性，让有足够多的人订阅Office ，并且续费率非常高。
反过来来说，量做不大的原因也是两个：赛道过小，以及竞争对手太多。
回归到电商SaaS企业上来说，不存在赛道过小，这点体现在电商SaaS渗透率上在不断提高，未来增量大。主要的问题是虽然“挖矿”的人虽然越来越多，但“卖铲子”的人也越来越多，甚至矿主都亲自下场卖铲子，令SaaS这个赛道逐渐变得拥挤。