快手宠粉节，告别“憋单”大促的扭曲路线( 二 ) 历史上

简单说个真实案例。
作为最早一批临沂主播之一，陶子曾在服装城做了近十年批发商。2018年偶然接触快手,逐渐转向线上直播。仅用两年，陶子的生意火箭蹿升，从当初的档口升级为直播基地盘下一整栋大楼，平均每天GMV达700万，成为当地“带货女王” 。

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为何陶子能不断突破自我？一言蔽之，根本原因在于其对直播电商经营方法的总结。
就像六郎说的：“传统电商流量漏斗，背后是筛选逻辑，不理解图文货架信息的消费者就被筛掉了。直播电商不一样，主播跟用户有互动，通过讲解商品的背景和解答粉丝问题，其实把直播间观众对商品的认知拉齐了，直播间运营起到的作用正在于此，如何让用户和主播拉齐信息、拉齐认知，这是不一样的地方。”
底层逻辑的不同，让直播间里的方法论显得更加重要，直播电商不是要筛掉用户，而是要拉齐用户，所以转化率更高、体验更好。
现在的陶子家已经不只是带货，还在输出自己的服务商价值，她说：“首先就是通过高折扣的直播活动唤醒老粉，再通过货品和投流策略拉新，促进转化。在投流方面，我们也会站在商家角度，尽量以最低成本做出更好的成绩，让每一分钱都有产出， ROI较一般代理商能高出3至6个点，商家GMV能较此前提升200%以上。”
直播电商是专业化程度越来越高的商业实战，与传统电商的玩法在本质上已经是两个行业了，要设计一场成功的直播，商家面临新的挑战。其中最重要的一点就是“销售动线”出现了新的变化。
何谓销售动线？来自线下“顾客动线”的概念，也就是对顾客进入和离开购物中心的行走路线进行的专门设计。和线下的顾客动线相比较，快手电商也有一个销售动线，这个销售动线可以体现出平台向商家和消费者提供别出心裁的针对性服务，完整地贯穿用户打开快手到下单的全程。本质上看，就是让消费者打开快手后的每一次停留，都能找到感兴趣的东西，最终实现消费转化。
陶子家经历了一条从粗放经营到精细化设计的路线，这也证明了直播电商趋向专业化、精细化的升级。而在背后是同一个核心问题：无论大促与否，如何把每一场直播都做得漂漂亮亮？
对于这个问题，六郎给出了一个明确的答案：“STAGE直播运营方法论” ，这是快手电商从无数场直播卖货中总结出的一个参考答案。
所谓“STAGE直播运营方法论” ，也可以称为“五盘方法论”——通过盘货品(ShapingMerchandise)、盘直播(Timing)、盘商业化(AccurateFlow)、盘福利(GiftStrategy)、盘亮点(Early-content) ，在一场直播卖货中尽可能多地打造GMV爆发的“高光时刻” 。
细看五盘方法论，这里面有很多细节需要不断在实战中去体会验证，六郎说：“我们的建议，盘出来的亮点是什么？通过短视频的预热， 30秒到40秒的时间告诉大家这场直播不一样的地方。”“让用户觉得直播间不一样有很多方法，不仅仅是上福利，很多时候是详细的讲解和品牌的互动，以及把今天的商品和前几天商品不一样的地方在哪，告诉用户，可以有非常多的内容促使用户发生转化。”
“盘”这个字，确实越品越有内容，里面的细节太多了。
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直播电商会越来越难做吗？
从上面的故事中其实能看出来，直播电商的专业度越来越高，背后是需要设计的，从日常直播到大促直播，既有相通之处，又有特别之处。