经典营销案例分析 销售案例分析

真实销售案例:客户说采购产品 。价格已谈妥 。可临时变卦怎么办?本文写得比较详细 。你耐心看完 。一定收获颇丰 。
前几天一位销售朋友微信给我留言 。如下:

经典营销案例分析 销售案例分析

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后面通过简短的交流之后 。他又补充说到如下信息:
经典营销案例分析 销售案例分析

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对此 。销售朋友们有什么好的建议呢?银兰先说一些自己的看法 。供朋友们参考 。也请多多指教 。
咱们本来与客户商定好了价格 。可以拿货来试试 。现如今客户又临时变卦了 。从这里至少可以看出2点:1、你的产品没有得到市场验证 。客户不想先做“小白鼠” 。不想承担风险 。这与产品价格优势无关 。相较于价格 。客户更看重产品质量、与自身产品的切合匹配度 。
2、你与客户之间的客情关系很薄弱 。你们应该一直围绕着“产品”在交流 。你没有想着做什么“公关工作”或者说 。你和你所接触的客户关系好 。但真正采购的决策权 。并不在此人手上 。意思就是你没有找到“key-man" 。你还在项目边缘上打酱油;再或者说 。客户之前答应你可以拿货试试 。也许就是随口一说 。甚至压根儿就在忽悠你 。但你却相信了 。
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通过第2点的分析 。你应该会有些新的思路出来 。那接下来你要如何做 。需要你依据你当下的实际情况去评估 。
在你有下一步行动计划之前 。我仍然建议 。你先站在一个高度 。向下来看整个事情 。重新全盘再梳理一遍 。理清一下自己的思路:
客户角度 。如:接触的客户 。他的采购标准 。采购心理 。采购流程等?
竞品角度 。如:同类产品中 。竞争对手的优势与劣势 。竞争对手与客户之间的关系等?
自身角度 。如:自己产品优于竞品的三大优势、本公司优势、自己优势等?
提醒:当你遇到任何一个销售问题的时候 。其实都可以从自身、竞品、客户三个角度去作分析 。从而找到突破口 。一定要培养出自己这样解决问题的思维方式 。
这样分析的目的 。可以使你不盲目跟进 。不做无效的多余动作 。利于你掌握项目 。从细微之处着手 。慢慢掌握更多主动权 。同时 。与客户见面交流的谈资会更丰富 。比较有利于你树立产品专家形象 。
还有很重要的一点:竞品的劣势 。要成为我们的突破口 。我们的产品劣势要做改变或者淡化隐藏 。我们优势要激发出来…梳理之后 。你的思路会更清晰 。
当然 。产品劣势具体该如何做改变或者隐藏等 。这部分内容 。我后续的文章会逐步为朋友们做分享 。接下来针对于这个问题聊的 。我认为更重要 。
曾经文章我反复提到一句话:每个成功的销售员都要有担当精神 。或者叫责任心 。你负责的项目不管成败都要付出全力 。坚持到最后一秒 。不太快放弃 。不轻易言败 。
这里有个前提 。就是你的产品是满足客户需求的 。否则就是方向不对 。越努力越窘迫 。
那么 。你的产品是不是满足客户需求呢?
其实 。看到你这句话“刚刚开发一个新领域、质量上市场没有验证…”时 。我很担心 。就是你的产品到底能不能适用在客户的产品中?公司技术工程师有没有提前做技术验证?还是你们自己觉得可以适用在这个行业 。于是想当然的 。就来开发这个行业了呢?
你也应该知道 。五行学说中的木克土 。土克水 。水克火 。火克金 。金克木 。万物相生相克 。如果因为用了你的产品 。致使客户生产的产品质量批次不达标 。或者存在某种潜在安全隐患 。这是非常致命的!
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所以 。某种产品若要适用在新行业内 。一定要由技术部牵头 。最好提前做相关的技术验证 。输出技术文档 。或者拿到什么授权…这样从销售的角度来说 。向客户介绍产品会更有信心 。向客户展示数据 。会更有说服力!
比如我听到一个例子:深圳一家做智能芯片的公司 。他们研发出来的新产品也是陷入销售困境 。因为没有市场验证 。行业内的采购商很信任“龙头企业供应商”的身份认证 。所以 。这家公司 。他们设计了一款产品 。来低价供货 。供给这家龙头企业 。听说是卖一台亏一台的 。但好在订单量目前不多 。
有了这个“龙头企业供应商”的身份后 。用作信任背书 。他们公司其它利润高的产品 。就比较好打开销售局面了…
如果 。你们公司高层没有类似这些规划 。如今 。你们现在开发客户如此费力 。客户有这样那样的顾虑 。其实也是情理之中 。非常合理的 。
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咱们不要一上来 。就让客户成为“小白鼠” 。客户不笨也不傻!
我认为 。你们应该借此机会 。和客户来一次合作 。你们出一定量的纤维素 。客户出加工设备 。技术等 。双方技术工程师一起来做技术验证 。那无疑是最棒的结果 。
这个一定量的纤维素 。建议在千元以下 。不建议收款 。做测试用的 。等测试达标 。下一次采购产品就按现在谈好的价格以及付款方式拿货 。先让客户免费试用你的产品 。尝甜头 。这样拿到订单的机会更大 。就像现在卖东西 。你先试吃 。满意了再买是一个道理 。
什么叫生意? “生”就是陌生 。“意”就是满意 。把陌生的人服务到满意 。就能达成“生意”! 我有利 。客无利 。则客不存;我利大 。客利小 。则客不久;客有利 。我无利 。皮之不存 。毛将安附?客我利相当 。则客久存 。我则久利!然双赢!
所以 。我更倾向于这位销售朋友 。你能在你的公司里跟上层领导提出以上建议 。一起来推动这个事情向好的方向发展 。你要去推动 。干着急没用 。如果这次能够一起合作成功 。那么接下来 。一定会加速你们打开这个新行业的速度 。反之 。及时止损 。调整战略方向 。
比如 。如果能够合作 。你做好服务 。做好客情关系 。请客户为你介绍新客户等 。这都比你独自去开发一位新客户 。成交容易得多 。
如何做客情关系 。快速和客户打成一片?如下我的【销售聊天话术】专栏里面有讲到一些实用方法 。你可以看看 。灵活琢磨着运用起来!
【经典营销案例分析 销售案例分析】本文内容仅供参考 。说得不好 。请多多担待 。也请销售朋友多多指教 。