六大案例深度解析，酱酒的实战策略与打法( 四 ) 本文转自：蓝鲸财经文|云酒头

文章图片

文章图片

通过市场网格划分细分区域，从中选择符合要求的区域，集中资源（人力、媒介等）进行商业招募，以小招商会的形式，开发具备团购资源的终端商或者团购核心人群，以小坎级、强利润刺激的方式吸引资本加入。通过小商模式商业招募数量满足一定要求后，再针对性进行升级与裂变，以完善的分利机制（四大利益）进行小商组织的建设，构建核心小商的联合运营体系（划分区域，商业联盟，以商管商，企业协助），实现招商规模与销售回款突破性增长。
企业发展离不开商业规模的驱动，根据企业实际情况，中大型酱酒企业可借助大商的优势实现销量与势能双提升，借势实现普通经销商的规模化增长。而小型酱酒企业可以“围点打援” ，以具备资源优势的商业构建基础点，通过厂方团队协同，以小商模式扁平商业组织达到汇量增长。
4、组织驱动：销售组织是构建市场直面竞争的核心动力。
众多新生酱酒品牌的短板很大程度在于市场团队的不完善，其产品虽具备高价值属性，但缺乏成熟酒企的组织建设，没有稳定的根据地市场。凡是当下发展迅速的酱酒品牌，都具备市场化的招商、育商队伍。酱酒企业若想长效发展而不是仅靠风口赚短钱，更需要构建具有竞争优势的人才招募及激励机制，以“抢人”的决心，吸纳一批高质量的市场团队。
【案例1】：郎酒、习酒——成立专项组织进行大单品运营
在2012年之前，郎酒采取“大区+事业部”双轨制为主要架构，但随着双轨制效能降低，自2015年年底开始，郎酒开始在事业部上发力，取消大区制，不断简化事业部结构聚焦核心产品。2017年郎酒设立青花郎事业部（酱香）， 2019年初郎酒再新设两大事业部——庄园事业部、综合渠道事业部，由此形成五大事业部架构。习酒则选择加强高端团购，为君品和窖藏系列组建专职的团购队伍。
【案例2】：金沙、夜郎谷、金酱——高速发展与营销团队组织规模的提升有直接关系
金沙酒业在“十三五”期间实现销售额增长658% ，销售团队规模扩大3倍；夜郎古酒通过近两年的快速发展，建立了一支100人以上的职业化营销团队，并聘请了职业经理专门操盘；金沙酱酒则根据产品的市场地位和体量建立了品牌事业部，并在全国各省区建立运营中心，构建矩阵式组织架构。
新生酱酒企业的短板在于组织，但是从以上企业来看，企业的快速发展需要依靠组织团队的发展来提升发展效率。大型企业构建事业部或者专项组织对于核心产品进行定向提升；中小型企业需要构建基础的运营团队或者优势区域的运营团队，才能助推企业实现长效增长，无销售组织的酱酒企业将会在市场的直面竞争中处于劣势。
5、渠道深耕驱动：凭借立体化运营体系建设实现市场深度挖潜。
酒水行业构建风险壁垒的核心是打造样板市场，通过稳定的商业布局和渠优化道结构实现长效的现金流优势市场。目前头部酱酒企业已基本完成全国化的市场布局，进入了区域深耕阶段，接踵而来的是酱酒品牌的集中化与竞争白热化的到来。当下品牌化酱酒企业的高增长，一方面来源于品类的替换，而另一方面来源于非品牌化酱酒的市场切割。
【案例】：河北琢酒——构建联盟，深耕细作
河北琢酒作为北方酱酒的代表，以承德、宽城两大核心样板市场为中心，通过“招商+动销”双向循环的方式实现多市场联动，逐步展开全省化扩张，并以“市场四化建设”为核心，实现异地酱酒的市场区域精耕。