从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层次( 二 ) 内容来源：量子教育举办的系

标书是你写的吗？我说的是招标书，谁写标书谁中标，客户的标书很多都是有人帮着写的。
客户里面的关键指标跟你商量过吗？如果没有，那你和客户还没有建立信任。
你什么时候知道这个项目？如果是刚知道这项目，其实就可以不投了。
企业型销售关注结果。客户要报价，他首先想的是为什么要报价，给了报价后会有什么结果。客户要方案，他会想客户拿方案要做什么，会有什么结果。投标也如此，会是什么结果？要替客户着想，有同理心，有利他之心。
②定位
业务型销售张嘴闭嘴都是产品，认为只有产品好，客户才需要。
咨询型销售的定位是客户的业务。他们不会先介绍产品，而是先问业务，了解业务后再看能在哪些方面帮助客户。
企业型销售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私营企业里有私营企业的政治，医院里有医院的政治。
政治是上层建筑领域中各种权力主体维系自身的特定行为，以及由此结成的特定关系。很多事情的背后都是政治，你需要了解。
③技术/服务能力
业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。
④资金/财务
业务型销售和客户谈的是价格，因为与他打交道的基本是操作层员工，负责采购的。
咨询型销售谈的是成本。当接触到客户的管理层时，谈的往往不是价格，而是成本。成本就是减少后续的投入，节省时间、人力、减少麻烦。
企业型销售谈的是价值。客户真正关注什么？可以给客户带来什么价值？正如奢侈品店，经常谈到价值，告诉客户这个是谁在用，那个是谁在用，像你这样的优秀人士，这个太适合你了。
⑤关系
客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。当你的关系没有做到决策层时，项目一定不是你的，因为别人已经关注上层并做了工作。
企业级销售为什么这么牛？因为他们关注的是结果，定位在政治，为客户提供解决方案，跟客户谈价值，关系做到高层。
三、拜访客户前，做好3方面准备
1.满足客户需要
客户购买你的产品和服务都是要满足他的需要。换句话说，客户没有需要，我们不要强制推东西。
举个例子，有一家大型复印设备公司在纽约招销售，有三个人（两男一女）应聘。
总经理让三个人完成一项不可能完成的任务，第二天三个人回来了：
第一个小伙子得意地说：我昨天找了一个农场主，他根本不用复印机，但是我通过我的三寸不烂之舌把东西卖给了他。
第二个男生说：我比他更厉害，我用几个小时把复印机卖给渔夫了。
第三个女生说：我跟他们不一样，昨天我拜访了三家电器公司签了三份合约，卖了六百台。
结果肯定录用了女生，因为她找的是真正有需要的人。这女孩就是后来施乐公司的女总裁，她说“作为销售，应该集中精力针对有需要的客户，并高效率做好这件事，而不是为那些不可能完成的事情努力。”
销售不是做市场的，你没有这么多时间去教育客户，销售的主要职责是拿单，满足客户需要。但不是客户提出需要就去满足，我们一定要知道客户表明需要背后的深层需要，这就需要你了解客户的场景、痛点。
普通销售与优秀销售差别在哪？
前者通常直接提供解决方案，而后者往往是先了解情形和环境。