从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层次内容来源：量子教育举办的系

内容来源：量子教育举办的系列直播。
分享嘉宾：张坚，思科中国原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院高级讲师。
笔记君邀您阅读前，先思考：
拜访客户前，需要做哪些准备？
顶尖销售，都具备哪些能力？
大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色
要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友
要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问
客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人
作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼” 。如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次
1.销售的5个层级
从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。

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横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度
①专业的拜访者。很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次
①业务型销售
业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
②咨询型销售
他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。
③企业型销售企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。
3.销售的5个维度这几种销售如何区分？
①焦点
业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。这类销售很忙，但不出活，因为他关注的是事件。
咨询型销售关注的不是事件，而是过程。他们了解客户的采购流程、项目进程、决策流程、招标流程，知道什么时候该做什么。
所以当时我的销售在投标时，我经常问三句话：