从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层次( 三 ) 内容来源：量子教育举办的系

因为需要的产生，通常是由于客户的业务环境发生了某些变化，或客户自己所承担的责任发生了转变等。这些原因都可能驱使客户产生改进或达成某些事情的愿望。
普通销售通常在What上下功夫，而优秀销售往往先了解客户需要背后的Why 。
那我们如何辨别客户的需要？作为销售，千万不要去猜客户，问的功夫一定要到家。满足客户需要销售方法的重点是：必须要把客户的需要（why）作为重点。
2.拜访客户前的准备
拜访客户之前，要从三方面入手做准备：第一方面是准备好自己的资料；第二方面是准备好客户的东西，就是你对客户有多少了解；第三方面是对手，你对对手有多少了解。
①自己
首先，我们要让客户相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉，并且为了获得公司目标而具有合作精神的。
这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。这些信息都可以做成checklist（一览表），可以提高之后的拜访效率。
其次，在拜访过程中，你需要表示出共赢的合作意愿，而不是单纯卖东西给客户。
第一次走访的时候，我想让客户认为我是个什么人？
a.真诚、善于倾听销售不要滔滔不绝一直说，会听的销售才是好销售。
b.正直可靠你在跟客户打交道的时候，包括站姿都能体会到你是不是正直可靠。
c.技术胜任现在很多销售主要是公关，不如专家的专业能力深，但必须要了解业务的基本技术。d.有礼貌、整洁你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。
见面时有个“73855” ， “7%”是内容， “38%”是语气、语调， “55%”视觉效应，着装、肢体语言。因此，一定要注意自己的形象。
e.令人愉快你做事是令人愉快的，在交往过程中车轱辘话不停地说，其实是招人烦的，越简洁越明快，别人越喜欢。除此之外，你得有主见、有判断力、有耐心。

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我们还做了一个客户调查，发现客户最喜欢这样的销售：
善于倾听
诚实
有礼貌
知识渊博
信守承诺
拥有同理心。客户有了问题，你能站在客户的角度想问题。
爱学习
客观。敢于正确的评价对手，不说别人不好，只说自己更好。
成功。客户喜欢成功人士，他们认为成功人士是有经验的，是可以更好地给我服务。
创新。他们希望有创新，你要有新的想法。
②客户
在拜访客户前，要先通过这些问题评估你的机会：
a.真有销售机会吗？
见客户之前，先问问自己，客户真的存在这个需求吗？
假如现在没有，那将来会有吗？
假如现在有，那客户遇到了什么挑战，他们决定解决这个挑战吗？
我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，这次拜访就没必要了。
有了需求，就要确定方案。你的方案是什么？方案是可以被衡量的吗？
想要说服客户，就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客户的信任度会大打折扣。
b.客户的经济财务有保证吗？
客户的经济状况也需要考虑。
尤其是大客户，他们的资金到位了吗？如果客户的资金链断了，忙再多也是白忙活。