从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层次( 五 ) 内容来源：量子教育举办的系

清楚。清楚的了解就是客户的需要要具体化，这个需要为很么对客户重要？不能模糊。
完整。一次交流最好把所有事情都问出来，了解客户的所有需要，还要对这些需要排优先次序。
有共识。你要表述出你与客户对事物有相同的认知。
①询问的两种方式知道了询问的目的，如何询问呢？
a.开放式
鼓励客户多说他的情形环境，明白客户为什么有需要。然后设身处地地站在客户立场，通过对客户提问，让客户进一步整理思路，发现自己的深层需要。
需要背后的需要往往比需要更重要，因为需要是要达到更大的目标，有可能是要实现的财务目标、要做政绩、上级的要求、工作绩效、整体形象，可能也有个人需要。
这些背后的需要你不问他肯定不说，问了才有可能透露出来。当然，还有一个条件就是取决于客户对你的信任程度。
开放式询问特别便于收集客户资料，我们可以鼓励客户做详细说明。
b.限制式
限制式提问往往是要让客户在你提供的答案中选择，比如当你对客户谈话内容有所了解后，就要通过“您说的是这个意思吗？”来提问，从而帮助你量化事实。
在询问的时候，两种提问形式一定要结合，并且在过程中观察客户的神情穿着。如果客户穿着特别正规，你也要问比较严肃的问题；如果客户穿得休闲，你可以问一些更开放的问题。
除此之外，还要注意倾听，比如坐的时候要前倾，眼神要看着对方，记笔记，还有抛砖引玉的回应。
②准备询问
准备询问时，要把你已知的资料和未知的问题写出来，比如关于他的工作、部门、机构、行业等哪些你知道，哪些不知道呢？
对于工作，可以问他的责任，他面临的问题，他面对的挑战。
对于部门，可以问他部门的目标是什么样的？他的组织情况什么样的？他工作的程序和流程什么样的？他面对的问题和挑战什么样的？
对于机构，可以询问他们机构的任务、策略、组织、他们的采购流程如何，他们的政策步骤问题和面对什么挑战。
对于行业，他的客户供应商如何、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。
所以，我们在拜访之前要考虑可以用什么方法得到相应的资料。除了这些资料之外，就要去问客户，当你了解了以后，交往的时候可以省事，所以用合理的程序去组织你的询问很重要。

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3.说服——用利益说服客户
说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧，你说服客户的目的：帮助他了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。
在介绍产品特征时，我们必须要把产品特征与客户的需要相联系。
我们要说特征对客户的价值，也就该特征是如何满足客户需要的，以及客户的情形、环境。单纯介绍公司和产品会使客户产生反感。
那怎么介绍呢？给大家一个方法：FABE法则
F（feature）：产品本身所具有的物理特性及与产品有关的方面；
A（advantage）：产品或服务与竞争对手相比，优势所在；
B（benefit）：说明产品的功效能给具体客户带来什么好处；
E（evidence）：用以证明满足客户深处利益的证据。

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我们在说服的时候一定要注意，听比说重要，所以聆听和表示理解很重要。