从询问转到说服的三部曲：
第一步 ， 表示了解该需要；
第二步 ， 介绍相关的特征；
第三步 ， 询问是否接受 。
要对客户的需要表示了解和尊重 ， 表示了解需要的时机 ， 是由询问转到说服的转折 。表示了解的技巧可以让客户愿意听你的产品 ， 也愿意向你透露其他的需要 。
如何向客户表示你了解了？
很多不专业的销售 ， 在进行这一步时 ， 只会说：“嗯嗯”、“我知道” 。
专业的销售通常会用多种回答：
同意该需求是应该加以处理的 。比如 ， “确实 ， 您说的太对了 ， 这事一定要处理 。”
提出该需求对其他人的重要性 。比如 ， “大家都觉得这事很重要 。”
表明你认识到该需求未被满足的后果 。比如 ， “这事不处理 ， 可能会严重影响业绩 。”
表明你能体会到该需要引发的感受 。比如 ， “这事太容易让人焦虑了 。”
顺畅地表达理解后 ， 我们再针对客户的需要说服 。
第一 ， 彻底了解所销售产品的特征和利益；
第二 ， 在拜访前要思考客户可能会有的需要和处理这些需要的方法；
第三 ， 说服前先问自己3个when：客户有没有表示某个需要；客户和我都清楚地知道这个需要的详情和原因；我的产品和服务是否可以满足该需要 。

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4.达成协议——收获承诺以促进成交
达成协议的目的是跟客户要为下一步取得共识 ， 向着一个达成互利决定的目标迈进 。
在达成协议的时候 ， 客户可能会发出很多信号 ， 必须留意这些信号 ， 切勿转换话题 ， 错过邀请客户做出承诺的关键时刻 。
达成协议三部曲：
①重提先前已接受的几项利益 。可以提醒客户 ， 如果他购买 ， 就会得到自己的期望 。而且你可以表现出自己具有跟客户向前迈进的信心 。
②提议你和客户的下一步骤 。可以保证客户清楚的知道 ， 你要求他去做出什么承诺 。说明你自己做什么 ， 显示出你和客户合作的诚意 。
③询问客户是否接受 。你和客户所做出的承诺应该是相对的 。
当客户说一些客套话故意拖延的时候 ， 怎么办？
①询问 ， 找出原因 。“领导是因为特别忙吗？是因为最近有重大活动吗？……”
②建议一个小的承诺 。“领导 ， 我们是不是可以……？”
③尽量在当天让客户愿意做出、也可能做出的最佳承诺 。
还有一种情况就是客户不跟你达成协议 ， 提了下一步建议也不做 ， 小小承诺他还是不理你怎么办？
这时的客户不是你的客户 ， 跟你也没建立信任 。你要感谢客户跟你见面了 ， 并要求客户给予回应 ， 同时可以请求和客户保持联络 。
跟客户交流的时候 ， 千万别把保持联系用在前头 ， 在业务能够往前推进时 ， 一定要有下一步 。当业务不会推进了 ， 在结束的时候一定说保持联系 。

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【从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层次】老子说：“天下大事 ， 必作于细 。”虽然这四步看起来很简单 ， 但往往顶级的销售就是在苦练这些基本功 。我的分享就到这里 ， 谢谢大家！

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